在整個市場營銷管理的諸多環(huán)節(jié)中，每月一次的業(yè)務(wù)員提成計算是銷售管理的一項重要內(nèi)容。提成計算的科學準確與否．對調(diào)動業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性起著相當重要的作用。據(jù)筆者了解，多數(shù)公司對業(yè)務(wù)員的提成都采取常規(guī)的做法，即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來計算提成，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看，這種提成的計算方式比較科學，但在實際運作過程中，這種單純以回款額的一定比例來計算提成的獎勵政策存在許多弊病。

            一、常規(guī)業(yè)務(wù)提成計算方式存在的問題

            1．造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡

            各省份之間經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平、消費能力差距很大。由于區(qū)域市場之間客觀上存在的差異，導致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡，容易形成好納市場趨之若蠻，差的市場無人間津，有的公司甚至在市場部內(nèi)部形成親疏有別，最終影響了整個營銷團隊的合諧。

            2．不利于全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性

            只以回款單一指標來衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策，往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷畝的回款上，而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，開拓市場，策劃好的市場營銷方案和促銷策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為，特別是在營銷人員流動性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見。

            3．不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金

            單純以回款指標來考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策，往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式，強迫經(jīng)銷商回款到公司，然后公司再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷商，這樣做并沒有實現(xiàn)真正意義上銷售，只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫存的轉(zhuǎn)移。而且經(jīng)銷商在月度之間回款極不平衡，往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款，而在旺季廠家急需資金的時候卻無力支持。

            4．不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)

            只以回款一項指標來考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績，業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調(diào)查研究和自身學習，不注重自身素質(zhì)的提高。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差，只是因為在短時期內(nèi)有較多的回款而得到重視，長此下去就會影響整個團隊的士氣，并導致營銷團隊整體素質(zhì)下降。

            二、一種比較科學的提成計算方式

            在此，筆者介紹一種相對來說比較科學的提成計算方式，總的思路是采取多指標考核的機制．既考核絕對完成指標，也考核相對完成指標，以消除單一考核回款指標而帶來的種種弊端。

            1．采取多指標考核

            在實際提成分配過程中．既考核實際回款完成指標．也考核計劃回款完成指標，既考核實際銷星完成指標，也考核計劃銷量完成指標，還要考核市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標。筆者認為，只要是與市場營銷有關(guān)的能夠加以量化的指標都可以納入考核范圍。這樣，才能全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。

            2．引入指標權(quán)重

            總的提成仍按回款總額的一定比例提?。缓笤O(shè)定各個考核指標之間的權(quán)重，把總的獎金額手先在各個指標之間進行分配．然后再分配到各個區(qū)域市場。根據(jù)不同時期市場營銷工作的重點，各個指標之間的權(quán)重可以調(diào)整，對重要指標可以加大其權(quán)重。

            3．引入計劃指標

            引入計劃指標的目的是，不單單考核業(yè)務(wù)員的實際完成數(shù)，而且要考核計劃完成數(shù)，客觀上好的市場盡管回款數(shù)額大，但由于計劃完成不好，也未必多拿提成；客觀上不好的市場盡管回款數(shù)額相對較小，但計劃完成的好，也未必少拿提成．這樣就可以消除區(qū)域市場之間的不平衡。

            下面舉例說明這種提成分配的具體步驟。

            假定各個區(qū)域市場本月的計劃指標和實際完成數(shù)如下：

            注：

            (1)總的提成按回款額的5％o計算。

            (2)各個指標的權(quán)重分別設(shè)定為：實際回款指標O.3；實際銷量指標O.2；回款計劃完成指標O.2；銷量計劃完成指標O.2；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標O.1。

            第一步，計算出整個市場部當月總的提成數(shù)。

            總的提成數(shù)＝5000000x5％＝25000(元)

            第二步，將總的提成按照設(shè)定的權(quán)重在各個指標之間進行分配。

            第三步，將各個指標的提成在各區(qū)域市場之間進行分配。

            (1)實際回款指標的提成分配

            (2)實際銷量指標的提成分配

            (3)回款計劃完成指標的提成分配

            (4)銷量計劃完成指標的提成分配

            (5)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標的提成分配

            需要注意的是：

            1．這種業(yè)務(wù)提成計算方式由于引入了計劃指標，所以特別強調(diào)計劃的科學性和準確性，也就是說銷售計劃必須符合每個區(qū)域市場的實際，這就要求區(qū)域經(jīng)理每個月必須報出下三個月的銷售滾動計劃，以確保計劃的準確性和可行性。

            2．由于每個時期的營銷工作重點不同，本月可能以回款為重點，下個月可能以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點，這樣可通過調(diào)整不同指標之間的權(quán)重，來突出某一時期的工作重點。但權(quán)重的調(diào)整不宜頻繁，應(yīng)相對穩(wěn)定，避免業(yè)務(wù)人員無所適從。

            3．除上述指標外，還可以引入綜合指標，也就是從總提成中拿出一部分．獎勵有突出業(yè)績的業(yè)務(wù)人員，或?qū)μ岢龊玫氖袌鰻I銷方案、廣告、促銷策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎勵。