推薦高價(jià)產(chǎn)品時(shí)的技巧

            高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的贏利來(lái)源。如何讓客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得物有所值就可以了。

            （1）客戶以同類產(chǎn)品的價(jià)格打壓我們的產(chǎn)品

            【示例】

            你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!

            【分析】

            客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)閮r(jià)格高都是相對(duì)的。

            我們的應(yīng)對(duì)方法很多，下面介紹幾個(gè)。

            1、先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

            如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

            如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看人家的產(chǎn)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔產(chǎn)品的價(jià)格與我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格相比．對(duì)我方顯然是不公平的。

            2、把本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)產(chǎn)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)、相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)對(duì)比等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。比如，在質(zhì)量方面，向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

            3、請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品相比有何長(zhǎng)處。

            4、告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

            值得注意的是，不要蓄意攻擊其他企業(yè)產(chǎn)品，切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊其他企業(yè)的產(chǎn)品。這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。評(píng)價(jià)其他企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

            （2）客戶聲明買(mǎi)不起貨

            【示例】

            你們的產(chǎn)品這么貴，我買(mǎi)不起啊!

            【分析】

            客戶可能真窮，也可能哭窮，希望我們壓低價(jià)格，多給點(diǎn)優(yōu)惠。因此，首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。

            具體的應(yīng)對(duì)方法如下。

            1、對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶提供一些優(yōu)惠政策；當(dāng)客戶表現(xiàn)出不怎么感興趣時(shí)，可以干脆放棄此客戶。

            2、對(duì)于哭窮的客戶，應(yīng)先旁敲側(cè)擊，估算出其購(gòu)買(mǎi)力；然后，為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)目蛻羰褂卯a(chǎn)品后的獲益情況：最后，提醒客戶這確實(shí)是目前不可多得的好產(chǎn)品。

            客戶需求分析

            心理學(xué)家馬斯洛提出了著名的需求層次理論，他將人的需求由低到高共分為5級(jí)。

            第一級(jí)，生理需求：對(duì)食物、水、空氣和住房等的需求都是生理需求，這類需求的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。

            第二級(jí)，安全需求：安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒(méi)有得到滿足之前，人們唯一關(guān)心的就是這種需求。

            第三級(jí)，社交需求：社交需求包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會(huì)凸出來(lái)，進(jìn)而產(chǎn)生激勵(lì)作用。

            第四級(jí)，尊重需求：尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實(shí)際形象接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)。

            第五級(jí)，自我實(shí)現(xiàn)需求：自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)階段的人，接受自己也接受他人。