《孫子兵法》十三章，在第一章就強調(diào)了策劃的重要性：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎!吾以此觀之，勝負見矣。”

　　商務(wù)性的策劃是提升項目盈利水平的有效途徑

　　所謂商務(wù)策劃，就是從事商務(wù)活動的策略，是以獲得社會交換中的更多優(yōu)勢和利益為目標，通過創(chuàng)造性思維的有效整合，形成完整執(zhí)行方案的過程。根據(jù)首部企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新人才測評標準——《商務(wù)策劃師資質(zhì)認證標準》(試行本)的定義：商務(wù)策劃是創(chuàng)新型的更加獲益的經(jīng)營決策方式，是發(fā)現(xiàn)并應(yīng)用規(guī)律、整合有限資源、實現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把虛構(gòu)變成現(xiàn)實的商務(wù)過程。

　　項目商務(wù)策劃是以為前提，通過綜合分析項目各種因素，結(jié)合生產(chǎn)、技術(shù)等環(huán)節(jié)，通過預(yù)先策劃形成完整商務(wù)實施方案，化解風(fēng)險，推進項目管理精細化，追求效益最大化的活動過程，其實現(xiàn)的途徑是在整個項目實施過程中的“開源”與“節(jié)流”。

　　項目商務(wù)策劃的主要工作有5個方面：

　　合同管理方面的策劃。一個項目的商務(wù)策劃應(yīng)圍繞項目的合約進行，需要解決的問題就是在滿足項目合約要求的前提下如何獲得最好的效益。因此，首先應(yīng)在項目投標和談判簽約階段仔細研究招標文件和投標圖紙，找出項目盈虧點和風(fēng)險點，制定恰當(dāng)?shù)耐稑瞬呗裕屑殰y算并合理鎖定項目;還要認真分析承包范圍、計價及承包方式、價款調(diào)整方式及范圍、價款支付方式等條款，制定合同談判策略。其次，在工程開工后的初始階段，要做好認真的而不是應(yīng)付式的合同交底和的交底工作，組織項目相關(guān)人員學(xué)習(xí)合同，研究合同，做到字斟句酌，反復(fù)推敲，從中分析出存在的漏洞和面臨的風(fēng)險，并制定具體的應(yīng)對措施。再次，作好分包的策劃，包括甲指分包和專業(yè)分包單位的資格預(yù)選和招投標工作，科學(xué)確定分包模式，合理設(shè)計和起草分包合同及采購合同，加強與分包單位的溝通和對接，做到分包策劃出效益。

　　下表為某建筑公司對合同進行分析后制定的對策(局部)，從中不難看出對項目經(jīng)濟效益的作用：

　　序號合同約定分析對策責(zé)任人

　　1現(xiàn)場住宿場地緊張，合同約定不得在建筑物地上部分安排住宿言外之意在地下室部分住人是可以和業(yè)主協(xié)商的項目經(jīng)理

　　2合同條款：“如未完成當(dāng)月進度計劃，則進度款相應(yīng)扣減20%，待趕上進度后支付”報送的施工進度總計劃必須保守技術(shù)部

　　3合同條款：“工程完工后支付80%，其余在結(jié)算完后支付”施工過程中盡量將變更簽證確認隨進度報量，平時資料準備好經(jīng)營部

　　4合同條款;”因承包人造成工期拖延的，在拖延期間的材料上漲價差由承包人承擔(dān)”言外之意，因非承包人原因工期拖延時材料漲價的費用可以簽證，應(yīng)密切關(guān)注材料價格信息，及時辦理簽證物資部

　　5合同條款：“提前三個月報送甲供材計劃，承擔(dān)報送不及時導(dǎo)致的一切責(zé)任”加強工作計劃的前瞻性，辦理好計劃的簽收記錄技術(shù)部

　　6合同條款：“水泥價格上下浮動超出5%按同期市場價調(diào)整價款”進一步和業(yè)主協(xié)商價格調(diào)整依據(jù)，密切關(guān)注材料信息價格和市場價格，爭取價差最大化物資部

　　筆者一位項目經(jīng)理朋友在華東某市承接一項工程時，合同約定工程材料的采購“必須實行公開招標選定”，而且，“貨到招標方(指施工單位)工地后，由招標方會同監(jiān)理、業(yè)主三方共同取樣后委托國家有關(guān)權(quán)威機構(gòu)檢測”。但他卻“根據(jù)甲方的建議”，未經(jīng)招標直接選擇了材料供應(yīng)商;又根據(jù)建設(shè)單位的建議在供貨方生產(chǎn)場地取樣送檢，對“甲方的建議”卻未收集相關(guān)的證據(jù)。先不說所取試樣是否同實際進場材料為同一批次產(chǎn)品，其檢測結(jié)果是否有效，單其選擇供應(yīng)商的方法和送檢試件的抽取方法已違背了合同約定，勢必會在今后被以違約之名承受本不應(yīng)有的損失。

　　成本管理方面的策劃。一是合理測算計劃成本(即項目實施過程中可支出的最大控制額度，下同)和確定項目經(jīng)理的目標，堅持“標價分離”的原則，避免“合同價減去若干點”作為項目承包基數(shù)的做法;二是認真做好投標預(yù)算、中標預(yù)算與計劃成本的對比分析工作，重點分析投標清單的盈利子目、虧損子目、量差子目、索賠點、風(fēng)險點;三是內(nèi)部成本控制的策劃，從組織措施、技術(shù)措施、經(jīng)濟措施等多方面以及人工費、材料費、機械使用費、措施費等直接費的控制，專業(yè)分包費用的控制，間接費的控制等方面，尋找并制定全員、全方位、全過程成本控制的新思路和新方法。例如，某施工企業(yè)在中原某高速公路施工中，針對鋼筋作為占項目成本比例最大的一項，提出首先控制鋼筋收料數(shù)量的準確性，每一批供料都由指定的物資員采用過磅與檢尺計算理論重量兩種方法校核驗收;其次是要求下料時，由技術(shù)員和鋼筋工長嚴格審核鋼筋料表，發(fā)現(xiàn)問題及時修改，審核完的鋼筋料表送往制作場進加工;第三是對于現(xiàn)場綁扎和搭接超長部分，要求班組將之截取，板筋扎前鋼筋工長和棟號負責(zé)人親自劃線布置間距，在誤差允許范圍內(nèi)節(jié)約鋼筋根數(shù)。一系列措施的實施有效地控制了材料成本。深圳某金融大廈施工單位經(jīng)策劃使用新Ⅲ級鋼筋代替Ⅱ級鋼筋，不但可以節(jié)約鋼筋使用費用5%，還可以相應(yīng)降低鋼筋的運輸費用、人工費用、加工費用15%，使工程總造價降低，同時還可以增加建筑物安全儲備和混凝土結(jié)構(gòu)強度。

　　二次經(jīng)營方面的策劃。所謂二次經(jīng)營就是甲、乙雙方簽定合同后在執(zhí)行合同過程中的一切商務(wù)經(jīng)濟行為，施工企業(yè)的二次經(jīng)營一般指合理利用變更，謀取經(jīng)濟效益的行為。“一次經(jīng)營抓任務(wù)，二次經(jīng)營抓效益”，二次經(jīng)營包括四種類型：主動型、被動型、自然型、政策型。

　　主動型二次經(jīng)營的策劃是要分析項目潛在盈利點、虧損點、索賠點等，通過合同價款的調(diào)整與確認、認質(zhì)認價材料的報批、設(shè)計與方案的優(yōu)化等策劃，增強盈利能力。中鐵某工程局在西北某高速公路施工中，通過圖紙審核，提出多處變更，針對5#大橋空心薄壁墩柱數(shù)量少、施工難度大等問題，提出將空心薄壁墩改為實心雙柱墩，C30砼變?yōu)镃35砼;針對隧道進口地質(zhì)條件差，2#大橋川臺不穩(wěn)定的情況，提出加設(shè)擋土墻防護;對道路改線的設(shè)計提出增設(shè)橋梁意向等建議。這些措施不僅保證了工程質(zhì)量和施工工期，而且有效提高了經(jīng)濟效益。

　　被動型二次經(jīng)營即平常所說的簽證索賠。施工圖紙拖延或不全、工程變更(包括已施工而又進行變更和項目增加或局部尺寸、數(shù)量變化等)、惡劣氣候條件以及因業(yè)主未能提供相關(guān)資料，承包商又無法預(yù)見的情況(如地質(zhì)情況、軟基處理等，該類項目一般對工程數(shù)量增加或需重新投入的新工藝、新設(shè)備)等，都應(yīng)構(gòu)成索賠的理由。如前述中原某高速公路在涵洞施工的過程中，由于當(dāng)?shù)氐叵滤槐容^高，經(jīng)過檢測基本上在地下0.5m以下就出現(xiàn)滲水的現(xiàn)象，進行基坑開挖必須要進行至少20—30天左右的井點降水，經(jīng)核算每道涵洞因此會增加2-5萬元的成本。項目部約請監(jiān)理和業(yè)主代表查看現(xiàn)場，確認地下水位造成開挖基坑成本費用增加的問題，同意給予補償。在涵洞主體施工完成進行臺背回填時同樣遇到了地下水位高的問題，需要對基底進行處理，他們又請求業(yè)主工程部和監(jiān)理現(xiàn)場查看，提出涵背回填需要對基底進行軟基處理(50cm片石+30cm碎石)，后經(jīng)業(yè)主下文同意。此兩項得到了100余萬元的補償處理費用。

　　某集團公司的定性、定量、定價、計價的“二次經(jīng)營四步法”，較好地詮釋了二次經(jīng)營的工作流程。

　　風(fēng)險管理方面的策劃。一是采用羅列細分法列出項目風(fēng)險因素清單，并以重點強化法和整合求異法分析風(fēng)險發(fā)生頻率(概率)和風(fēng)險后果程度，還可采用故障樹分析法利用圖解的形式將大的風(fēng)險分解成更加具體的小風(fēng)險，或?qū)Ω鞣N引起風(fēng)險的原因進行分解，根據(jù)風(fēng)險因素影響度的大小順序逐一確定風(fēng)險對策(風(fēng)險回避、損失控制、風(fēng)險分隔、風(fēng)險轉(zhuǎn)移等)。二是注意策劃輸出的合法合規(guī)性，以及對可能觸碰的法規(guī)規(guī)章“紅線”的化解對策，在工程施工的全過程中，關(guān)注項目行為的合法有效性、施工合同履約規(guī)范性、分包及物資采購規(guī)范性、依據(jù)合同條款收取工程款及時性等，及時發(fā)現(xiàn)法律風(fēng)險，解決風(fēng)險問題。三是合理預(yù)見風(fēng)險影響的全局性。例如，反常的氣候條件造成工程的停滯，將會影響整個工程項目的后期計劃，影響后期所有參與者的工作;它不僅會造成工期延長，而且會造成費用的增加，造成對工程質(zhì)量的危害。有時即便是局部的風(fēng)險，也可能會隨著項目的發(fā)展其影響逐漸擴大。

　　對外關(guān)系方面的策劃：項目施工生產(chǎn)的順利進行，離不開良好的外部環(huán)境。根據(jù)各崗位工作性質(zhì)和需要，分工合作，建立全方位、多層次的關(guān)系協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)，是項目商務(wù)策劃的另一項重要工作。需協(xié)調(diào)關(guān)系的各相關(guān)方包括從各級政府建設(shè)主管部門、參與項目建設(shè)的投資者、業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理單位，環(huán)保、消防、衛(wèi)生、勞動、公安等部門一直到項目周邊居民社區(qū)。

　　中鐵某局承包中原地區(qū)某高速公路施工時，項目征地拆遷不到位且施工區(qū)段范圍內(nèi)為水稻田，群眾水稻沒有收割，他們在進行清表施工過程中經(jīng)常遭到當(dāng)?shù)厝罕姷淖钃?，時不時到項目部堵門。且當(dāng)?shù)亍吧鞍浴?、“石霸”猖獗，要求項目部在砂石料采購方面由他們采購，并且價格由他們定，工程進展舉步維艱。項目部從地方協(xié)調(diào)，技術(shù)管理、安全管理、、施工組織、成本控制、資金管理等多方面入手明確分工，責(zé)任落實到人。不但有效化解了阻力，而且總是超額完成總監(jiān)辦下達工程計劃。

　　筆者尤為項目經(jīng)理朋友，前幾年就曾對筆者說，他在施工中面對的,除本企業(yè)的上級外，還有來自28個方面的“指令”，甚至附近社區(qū)的老太太也會不時來工地“發(fā)號施令”。顯然，28+N個相關(guān)方的協(xié)調(diào)全靠項目經(jīng)理一人是無法勝任的，只有一種溝通方式也是不行的。

　　項目生產(chǎn)技術(shù)性策劃應(yīng)建立在“經(jīng)濟合理”的基礎(chǔ)上

　　生產(chǎn)技術(shù)性策劃系指為完成施工生產(chǎn)任務(wù)設(shè)置目標、規(guī)定必要的作業(yè)過程和相關(guān)資源而進行的計劃活動。包括施工方案策劃、工程質(zhì)量策劃、安全生產(chǎn)策劃、文明施工策劃、現(xiàn)場管理策劃、施工進度安排、施工設(shè)備配置等。

　　生產(chǎn)技術(shù)性策劃以施工組織設(shè)計的編制為代表，在我國建筑施工企業(yè)已有多年的經(jīng)驗，然而，縱觀企業(yè)的施工組織設(shè)計和各類施工方案，一般都是就技術(shù)說技術(shù)，就施工說施工，編制施工組織設(shè)計只作為技術(shù)管理制度的一項工作，它主要追求施工效益而很少考慮經(jīng)濟效益，存在只注重組織技術(shù)措施，不注重經(jīng)濟管理的內(nèi)容，以至在實施過程中不講成本，沒有實現(xiàn)經(jīng)濟效益的目標。而這方面的潛力極大。筆者曾讀過一篇某集團公司深圳某金融中心項目的介紹，該工程為混凝土框剪結(jié)構(gòu)，原擬采用雙排外腳手架，周轉(zhuǎn)材料約需鋼管2750噸，扣件55萬個，市場價鋼管按每米每月0.36元，扣件為每個每月0.24元，平均按租期6個月計算，僅鋼管扣件的租金就需要2336400元。該公司根據(jù)工程具體情況，經(jīng)過計算，外腳手架改用爬架，使用了65個電動提升裝置，爬架使用周期12個月，每套電動提升裝置7200元，每套提升裝置人工費3000元，共計(7200+3000)×65=663000元，僅腳手架一項就節(jié)約成本2336400—663000=1673400元。

　　施工組織設(shè)計內(nèi)容是根據(jù)不同工程的特點和要求，根據(jù)現(xiàn)有的和可能創(chuàng)造的施工條件，從事實出發(fā)，決定各種生產(chǎn)要素的結(jié)合方式。選擇合理的施工方案是施工組織設(shè)計的核心，應(yīng)根據(jù)多年積累的建筑施工技術(shù)資源，同時借鑒國內(nèi)外先進施工技術(shù)，運用現(xiàn)代科學(xué)管理方法并結(jié)合工程項目的特殊性，從技術(shù)及經(jīng)濟上互相比較，從中選出最合理的方案來編制施工組織設(shè)計，使技術(shù)上的可行性同經(jīng)濟上的合理性統(tǒng)一起來。筆者前些年還曾讀過另一篇同上述案例類似的報道，中交集團某航務(wù)工程局在廣州新沙港工程投標時，將原設(shè)計的扶壁式碼頭改為格式鋼板樁碼頭，技術(shù)先進，施工簡便，更重要的是報價較標底降低了43%!經(jīng)濟效益非常明顯。

　　此外，編制各類專項施工方案也是一樣，應(yīng)通過充分討論、對比、優(yōu)化，結(jié)合經(jīng)濟技術(shù)分析，選擇科學(xué)合理施工方案。要強調(diào)人、材、機、管理費等綜合成本最優(yōu)，而不是僅僅強調(diào)技術(shù)上是否可行。

　　方案的選擇會給項目成本和現(xiàn)場管理帶來重大的影響，而且這些方案一旦確定，其影響很難因現(xiàn)場的管理而得到控制。因此，項目生產(chǎn)技術(shù)性策劃必須同商務(wù)策劃實行聯(lián)動，對每一個擬采用的施工方案或管理模式進行經(jīng)濟技術(shù)分析，選擇科學(xué)合理又經(jīng)濟適用的方案。