關(guān)鍵1、投其所好最有成效

很久以來，“投其所好”作為一個貶義詞為人鄙夷。這主要是因為“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。

假如目的是光明磊落、合乎情、順乎理，“投其所好”就可以正名了。我們這里的攻心術(shù)上的用法，正是基于后一種意義的理解之上的。

心理學(xué)表明，情感引導(dǎo)行動。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮往往產(chǎn)生理解、接納、合作的行為效果;而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等則帶來排斥和拒絕。那么，正如管理心理學(xué)所證明的：“如果你想要人們相信你是對的，并按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你。否則。你的嘗試就會失敗”。這表明，要使別人對你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產(chǎn)生興趣并予以關(guān)注，就需要最大限度地引導(dǎo)、激發(fā)對方的積極情感。“投其所好”實際上就是一種引導(dǎo)和激發(fā)的過程。

這種過程的表達方式是多種多樣的。下面談?wù)勎覀兂Ｒ姷膸追N。

1.發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”

要善于贊揚別人，善于從理解的角度真誠地贊美別人。

而且要富于洞察力，善于發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”。

一位日本議員前去拜見埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當局的關(guān)系，事先作了充分的準備工作，在談話中極力運用認同的技巧。

日本議員說：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧(納賽爾以前是上校)!因為我也曾經(jīng)做過上校，和您一樣，同英國人打過仗。英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來之虎”。我讀過閣下的《革命哲學(xué)》，我曾把它同希特勒的《我的奮斗》作比較，我發(fā)現(xiàn)希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。

納賽爾聽了此番話語非常興奮，說：呵，我寫的那本書，是革命之后3個月匆匆寫成的。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。

日本議員說：對呀，我們軍人也需要人情。我在馬來亞作戰(zhàn)時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時佩的短刀。納爾賽大喜，說：閣下說的對極了，以后歡迎您每年來一次埃及。

言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨。轉(zhuǎn)入正題。涉及到兩國的關(guān)系及貿(mào)易時，談判進行得一帆風(fēng)順，很快達成了一致的協(xié)議。

事實上，許多談話之所以陷入僵局，常常是基于談話雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過談話者的努力，打通心理渠道，逾越人為障礙，是能夠取得談話的成功的。

常言道：東方不亮西方亮，黑了南方有北方。談話之中并不是自始至終都是一帆風(fēng)順的，出現(xiàn)僵局也是情理之中的事，關(guān)鍵在于交談雙方本身要有健康成熟的心態(tài)，才能從容地面對問題和矛盾，用自己的誠懇去征服對手的心，而這種誠懇的態(tài)度，不僅是克服僵局的有效手段，也是交談的基礎(chǔ)和繼續(xù)合作的條件。

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2.尋找對方的“興趣點”

在說服別人時，我們往往會遇到這種情況，對方不是在聽我們說，而是做或想別的事情，或嘴里應(yīng)付著你，眼睛卻注意別處，或轉(zhuǎn)移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況怎么辦呢?我們說，應(yīng)該放棄你的話題，尋找他的“興趣點”。

喬治·伊斯曼是柯達膠卷的發(fā)明者，這項發(fā)明為他帶來了財富，使他成為世界著名的企業(yè)家，但是即使他擁有這么大的成就，也需要得到別人的贊賞。俗話說：“得寵是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音樂學(xué)院以及一座劇院來紀念母親。紐約座椅公司的董事長詹姆斯·愛德莫生希望能取得這份生意訂單。當愛德莫生被帶進辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些文件，他抬起頭，摘下眼鏡，走到愛德莫生面前說道：“你早，能讓我給你幫什么忙嗎?”

愛德莫生說：“你的辦公室真漂亮，如果我有這么棒的辦公室，我會盡心盡力的，你知道，我是個經(jīng)營木材生意的人，但在我一生中，還從沒有見過這么雅致的裝潢?！币了孤溃骸班?，要不是你提醒，我什么也不知道，這辦公室確實不錯，當我每一次使用時，心里高興極了，現(xiàn)在因為事情比較忙，我?guī)缀鯖]空慢慢欣賞這個優(yōu)美的建筑，只是習(xí)慣性地每天坐著辦公。”愛德莫生環(huán)視整個屋子，摸著窗框說：“這是橡木做的吧?！币了孤卮穑骸笆前?那是從英國進口的，我朋友特地為我挑選的?！比缓螅了孤€帶他參觀每一項設(shè)計，并謙虛地請他也為社會謀點福利，興辦一些學(xué)?；蚓葷鷥和€拿了一些紀念照片給他看。

愛德莫生乘機引發(fā)他過去的雄心，伊斯曼認真地說起他童年時的往事：母親為了伊斯曼上學(xué)替人幫傭，小時候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢，讓母親過好日子。他夜以繼日地工作，全心投入于實驗中，最后終于發(fā)明了透明膠卷愛德莫生在早上10點15分與伊斯曼見面，但一個小時過去了，兩個小時過了……鼓舞和贊賞，激發(fā)對方談話欲望，不知不覺度過了很長時間，所以作為談判者，首先要贊賞，激發(fā)客戶在熱情友好中達成協(xié)議。

最后伊斯曼對愛德莫生說道：“我最后一次到日本時，買了些椅子回家，椅子在陽臺上被曬褪了顏色，于是我又買了些油漆自己上色。你愿意來看看我那些椅子嗎?那就到我家吃午飯吧，我拿給你看。”午飯后，伊斯曼先生把從日本買回來的椅子拿給愛德莫生先生看。其實那些椅子并不貴，然而，他太自豪了，因為油漆是他自己刷的。

這個價值9萬美元的訂單，最后還是愛德莫生爭取到了。

不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。

想要在與客戶交往中一鳴驚人，有所成就，那就必須先尊重別人，贊美別人，讓對方覺得自己是個重要人物，滿足他們的成就感。

3.從“要害處”尋找最佳切入點

美國汽車大王福特說過一句話，假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點。因為，這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且可以更為清楚地了解對方的思想軌跡及其中的“要害點”，可有的放矢，擊中“要害”。

美國鋼鐵公司總經(jīng)理卡里，有一次請來美國著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人約瑟夫·戴爾，對他說：“老約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子才行。

上一頁[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10]下一頁”此時，從卡里的辦公室窗戶望出去，只見江中船來船往，碼頭密集，這是多么繁華熱鬧的景致呀!卡里接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所相當?shù)陌??！奔s瑟夫·戴爾費了好幾個星期的時間來琢磨這所相當?shù)姆孔?。他又是畫圖紙，又是造預(yù)算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。不料有一次，他僅憑著兩句話和5分鐘的沉默，就賣了一座房子給卡里。

自然，在許多“相當?shù)摹狈孔又虚g，第一所便是卡里及其鋼鐵公司隔壁的那幢樓房，因為卡里所喜愛的景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能更好地眺望江景了?？ɡ锼坪鹾芟胭I其隔壁那座房子，并且據(jù)他說，有些同事也竭力想買那座房子。

當卡里第二次請約瑟夫去商討買房之事時，約瑟夫卻勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊樓房，同時指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建筑所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江面景色的眺望。

卡里立刻對此建議表示反對，并竭力加以辯解，表示他對這所舊房子絕對無意。但約瑟夫·戴爾并不申辯，他只是認真地傾聽著，腦子飛快地思考著，究竟卡里的意思是想要怎樣呢?卡里始終堅決地反對著那所舊房子，這正如一個律師論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料，建筑結(jié)構(gòu)所下的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方，顯然可以看出，這并不是卡里的意見，而是那些主張買隔壁那幢新房子的職員的意見。約瑟夫聽著聽著，心里也明白了八九分，知道卡里說的并不是其真心話，他心里實在想買的，卻是他嘴中竭力反對的他們已經(jīng)占據(jù)著的那所舊房子。

由于約瑟夫一言不發(fā)靜靜地坐在那里聽，沒有表示他對買這所房子的反對意見，卡里也就接下來不講了。于是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里所非常喜歡的景色。

這時約瑟夫開始運用他的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下，非常沉靜地說：‘先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪里?’我等了一會兒，又問：‘鋼鐵公司在哪里成立的?’他又沉默了一會兒才答道：‘也在這里，就在我們此刻所坐的辦公室里誕生的。’他說得很慢，我也不再說什么。就這樣過了5分鐘，簡直像過了15分鐘的樣子。我們都默默地坐著，大家眺望著窗外。終于，他以半帶興奮的腔調(diào)對我說：‘我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發(fā)祥地啊!我們差不多可以說就在這里誕生的、成長的，這里實在是我們應(yīng)該永遠長駐下去的地方呀!’于是，在半小時之內(nèi)，這件事就完全辦妥了?！辈]有利用欺騙或華而不實的推銷術(shù)，也不炫耀許多精美的圖表，這位經(jīng)紀人居然就這樣完成了他的工作。

原來約瑟夫·戴爾經(jīng)過集中全部精神考察卡里心中的想法，并根據(jù)考察的結(jié)果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內(nèi)心的想法完全透露出來。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星光，觸發(fā)熊熊的烈焰。

約瑟夫·戴爾的成功，完全是因為他從兩次與卡里的交談中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感覺到在卡里心中，潛伏著一種他自己并不十分清晰的、尚未覺察的情緒：一種矛盾的心理。那就是卡里一方面受其職員的影響，想搬出這座老房子;而另一方面，他又非常依戀這所房子，仍舊想在這兒住下去。

卡里想在這所舊房子里住下去的理由，雖然他自己并不很清楚，但在局外人看來，卻看得出，這座有著他所熟悉喜愛的景色的老房子，已經(jīng)成為他生活的一部分，它能使他回憶起早年的創(chuàng)業(yè)和成功，因而充滿自豪感，這就是在他潛意識中對這所老房子永戀的所在。

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約瑟夫·戴爾之所以能做成這樁生意，就在于他能研究出卡里的真實意圖，使卡里能用一個新的方法來解決這個矛盾。

總之，要使別人與我們在任何事情上合作，最重要的，必須使他們自己情愿。而我們要達到讓他們情愿這個目的，就只好去迎合他的興趣，投其所好。惟有這樣，我們才能打動他的希望，使進行中的事情達到我們的期望。

關(guān)鍵2、微笑的天空永遠晴朗

微笑能建立信任?？v觀歷史，在任何時代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。

原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平!”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保險公司不久，與原一平個子相差無幾的高木金次先生召見了原一平。

高木先生曾留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的話，他和原一平一樣。

他凝視著原一平，靜靜地說：“原老弟，個子高大、體格魁梧的人，先是外表就顯得威風(fēng)凜凜，因此，訪問客戶時也容易讓對方產(chǎn)生好印象。而個子矮小的人，即使具有同樣的技術(shù)，不，縱然他的技術(shù)超過前者許多，由于受先天條件的限制，在踏出第一步時，無形中已經(jīng)吃了大虧。你我都屬于身材矮小的人，為了不輸給個高子、體格好的人，同樣在踏出第一步時，該怎么做呢?我想，首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務(wù)必顯出發(fā)自肺腑的笑容”。

他的臉上立即浮現(xiàn)了笑容，那是一種渾身都在笑的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。

自此以后，原一平著手訓(xùn)練笑容，他不停地對著鏡子練習(xí)。

由于一心一意想著練習(xí)笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至?xí)Τ雎晛?。他練?xí)笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自笑出聲來，還懷疑他精神不正常呢。

微笑具有一種魅力。它可以點亮天空，可以振作精神：可以改變你周圍的氣氛，更可以改變你。面帶微笑會使你更受別人的歡迎。

原一平學(xué)習(xí)自我推銷所上的第一課是：你的這張臉不只是為了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妝。它是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑。老實說，皺眉頭比微笑所牽動的肌肉還要更多。

你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深。

但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。

原一平在辦公室，掛著一個小告示，他整天可以看見它，上面寫著：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。不知道這句話最早是誰先說的，真應(yīng)該給那個人一份榮譽，因為他說了這句話，讓每個人看到了臉上都會泛起一個微笑?；蛟S這就是為什么作曲家們寫了那么多關(guān)于微笑的曲子。原一平用自己的親身經(jīng)歷講述了這樣一個故事：在底特律的哥堡大廳曾經(jīng)舉行過一個巨大的汽艇展示。

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這座會議中心經(jīng)常舉辦各種汽車展示。在這次展示中，人群蜂擁而來參觀，并且選購各種海上船只，從小帆船到豪華的巡洋艦都包括在內(nèi)。

在汽艇展示期間，有一天一個稀有的交易失掉了——但又談成了。這里將依照一個推銷員的話，及底特律報紙商業(yè)版上的報道，把這次經(jīng)過情形談一談。

在這場展示中，有一位來自中東某一個產(chǎn)油區(qū)的富翁，他停在一艘陳列的大船前面，面向那里的一位推銷員，平靜地說：“我要買價值2000萬元的船只。”這是任何人都求之不得的事情——或者你會這樣想?？赡俏煌其N員看著這位有購買潛力的顧客，好像他是個瘋子一樣，好像他只是一個來浪費他寶貴時間的人而已。這位推銷員臉上缺少的東西就是微笑。

這位石油國富翁看著那位推銷員，研究他沒有微笑的臉，然后走開了。

他繼續(xù)走到下一艘陳列的船，這回他受到了一個年輕的推銷員很熱誠的招呼。這位推銷員臉上掛滿了歡迎的微笑，那微笑就跟沙烏地阿拉伯的太陽一樣燦爛。由于他最貴重的禮物——微笑，使這位富翁感到了賓至如歸的輕松和自在。所以，他再一次說：“我要買價值2000萬元的船只?！?P>

“沒問題!”這第二個推銷員說，仍然微笑著，“我會為您展示我們的系列?！彼贿@樣做，但他已經(jīng)推銷了他自己。他已經(jīng)在推銷任何東西以前，先把世界上最偉大的產(chǎn)品推銷出去了。

這回這位石油富翁留了下來，簽了一張500塊錢的儲蓄券，并且對這位推銷員說：“我喜歡人們表現(xiàn)出他們喜歡我的樣子，你已經(jīng)用微笑向我推銷了你自己。在這里，你是惟一讓我感到我受歡迎的人。明天我會帶一張2000萬元的保付支票回來?！边@位富翁說的是真話，第二天他帶了一張保付支票回來，把它加到那500元的儲蓄券中，很簡單，一筆巨額交易就達成了。

這位用微笑先把自己推銷出去的推銷員，就是原一平自己。后來又推銷了他的海運產(chǎn)品。在那筆交易上，他可以得到20%的利潤，這或許已經(jīng)夠他一生的生活，但他不會這樣懶散地過日子，他繼續(xù)推銷他自己，并且微笑著走上成功的道路。

至于那個沒有微笑的第一位推銷員，就沒有人知道他現(xiàn)在在做什么了。

經(jīng)過無數(shù)次的考驗，原一平找到了笑的秘密，并總結(jié)出了笑容的10大優(yōu)勢：(1)笑容，是傳達愛意給對方的捷徑;(2)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感，你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大;(3)笑，可以輕易除去倆人之間厚厚的墻壁，使雙方的心扉大開;(4)笑容是建立信賴的第一步，他會成為心靈之友;(5)笑容沒有效的地方，必?zé)o工作成果可言;(6)笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局;(7)將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài);(8)類似嬰兒的笑容最能誘人;(9)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足;(10)笑容會增加健康，增進活力。

原一平的笑被譽為“值百萬美金的笑容”，30歲時，他創(chuàng)下了全日本第一的推銷業(yè)績，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀錄。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。從1949年起，連續(xù)17年，一直是美國的MDRT俱樂部(百萬美元推銷員俱樂部)的會員，后來，原一平又被選為該俱樂部的終身會員。

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關(guān)鍵3、造勢攻心為上計

在商業(yè)競爭中，公關(guān)攻心是必不可少的一種策略，而在公關(guān)攻心中又必須有公關(guān)“造勢”。“造勢”，在近年來已經(jīng)變成我們社會中一個相當流行的字眼。所謂“造勢”，在公共關(guān)系領(lǐng)域中，就是舉辦活動或制造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定對象的注意和回應(yīng)，來造成“利己”的聲勢，以達到“廣”而“告”之，“銷”而“售”的效果。

例如1987年，日本三菱電機及百事可樂共同攜手造了兩次成功之勢，先后邀請瑪?shù)つ群望溈伞そ芸诉d到東京、大阪舉行“熱門音樂會”，結(jié)果借他人之“勢”點燃了日本年輕人的熱情，三家的企業(yè)形象大大提升，營業(yè)額也大幅上漲，可謂名利雙收的公關(guān)造勢。

以明星來做公關(guān)“造勢”是現(xiàn)在社會上最流行的方式，但也有通過質(zhì)量來“造勢”的。

1915年，在國際巴拿馬博覽會上，各國送展的產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目，美不勝收?？墒侵袊驼沟拿┡_酒，卻被擠在一個角落，久久無人問津。當時派到博覽會去的一個中國工作人員心里很不服氣。他眉頭一皺，計上心來，便提著一瓶茅臺酒，走到展覽大廳最熱鬧的地方，故作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地，濃香四溢，招來不少看客。人們被這茅臺酒的奇香給吸引住了……從此，那些只飲什么“香檳”、“白蘭地”的外國人，才知道中國茅臺酒的魅力。這一摔，茅臺酒出了名，被評為世界名酒之一，還得了獎。

這個例子就說明了在公關(guān)“造勢”中必須有質(zhì)量做后盾。

也有的為了形成公關(guān)“造勢”采用了先樹立公司形象的方法。

艾科卡是美國企業(yè)界有名的談判家。而克萊斯勒汽車公司是美國汽車行業(yè)的“三駕馬車”之一，擁有近70億美元的資產(chǎn)，是美國的第十大制造企業(yè)。但自進入70年代以來，該公司卻屢遭厄運，在1970～1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。此時，艾科卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司的總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾科卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧!按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾科卡感到頭痛的是國會為此而舉行的聽證會，猶如接受審判一樣讓人感到難受。

委員會成員坐在半圓形高出地面8英尺(2.6米)的會議桌旁俯視證人，而證人必須仰首看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉·普洛斯質(zhì)問道：“如果保證貸款提案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動人的主張(自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”“你說得一點沒錯”，艾科卡回答道：“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿到這里來的。但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則，我根本沒辦法拯救克萊斯勒?！卑瓶ㄒ馕渡铋L地說：“我這不是在說謊，其實在坐的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的貸款請求并非首開先例。事實上，你們的帳冊上目前已有4090億美元保證金貸款，因此務(wù)必請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。

上一頁[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10]下一頁”隨后，艾科卡又指出，目前美國的汽車市場正被日本乘虛而人，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬員工就會成為日本的雇工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人員花費27億美元的保險福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一部分做保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”艾科卡的這一番話，可謂是曉之以理，動之以情，國會議員們無言以對最終一致同意，給予克萊斯勒公司經(jīng)濟援助。

在公關(guān)攻心中還有一條不可不用，那便是施加輿論壓力，使對方“人云亦云”。

要說服像“白紙”一樣毫無主見的人，可以事先說：“大家的意見都是這樣……”推銷員最習(xí)慣對人說的就是“大家都買了這個東西”，或“隔壁和對面的太太都各買一打”，這就是巧妙地運用了“同調(diào)行動”心理。事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取“同調(diào)行動”。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無主見的人。這種“同調(diào)行動”心理不僅在集聚人群時起作用，有時在一個集體意見一致時，它也會對個別起作用。從許許多多的實驗結(jié)果中可以確定，要讓那些沒有主見，如同一張白紙的對手贊成自己的意見，就可以利用這種“同調(diào)行動”心理來作為戰(zhàn)術(shù)。有許多公司，將這種技巧運用在各種免費工資管理系統(tǒng)戰(zhàn)略上。

一家賣冰淇淋的連鎖店，在分店開張時，雇用一大群工讀生，讓他們圍在店門前吸引顧客。此戰(zhàn)略果然奏效，引來了一大批顧客。而新力電氣公司在向年輕人推銷隨身聽時，就先讓工讀生隨時隨地攜帶著隨身聽，并表現(xiàn)出一副自得其樂，很陶醉的樣子。在這故意制造出的景象下，其結(jié)果必然是隨身聽大流行，他們利用這種心理戰(zhàn)術(shù)而促銷的方式非常成功。

施加輿論壓力，使對方“人云亦云”這樣制造輿論壓力的同時，必要時還得虛張聲勢。一些新產(chǎn)品問世之初，往往不為人們所識，商店也不愿意經(jīng)銷這些產(chǎn)品，因為商店對新產(chǎn)品的社會需求量沒有把握，對它的質(zhì)量也缺乏信任。于是“發(fā)明”了虛張聲勢的招術(shù)。

東京荒山川區(qū)住著一位叫做矢田一郎的居民，他的兒子是個身體殘疾的兒童，他每天都為兒子的大小便弄得滿頭大汗，于是他就開始研究殘疾人用的便器，經(jīng)過兩年的埋頭研究，終于成功了。

他認為這項東西非常方便而且實用，市場是不會有問題的。因此申請專利，并開始從事制造，然后去各商店和百貨店推銷，但沒有一家愿買他的商品，也不愿替他賣，他們都不喜歡把這些不雅觀的便器擺上柜臺。

經(jīng)過一段時間后，他終于想出了一個妙招：拜托許多朋友，每天打電話給百貨店，如此問個不停：“你們有沒有賣身體殘疾者用的叫‘安便器’的便器嗎?”

半個月之后，東京的各百貨店感到再不能忽視安便器，不能再采取不理的態(tài)度了。于是，賣安便器的百貨店如雨后春筍般一家一家地出現(xiàn)了。

其實好的、實用的東西遲早能打開銷路，不會滯銷，這是商品學(xué)的原則。但一上市就能暢銷的商品實在太少，需要花一番心血，有時甚至需要創(chuàng)造需求氣氛，才能使之成為暢銷的商品。

推銷是一門藝術(shù)，它能說服消費者來買，同時制造一種氣氛讓賣家說服自己來買。而最有力的方法，是擺出事實證明其他人也急于需要，當然，這個“事實”必須是真實的。

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這種制造輿論壓力的手段在現(xiàn)代商業(yè)界有很大的用處，而且在必要時還可以用虛張聲式的方法來達到自己的目的。

關(guān)鍵4、做個好聽眾才能成功

一個推銷員在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品。喬·吉拉德經(jīng)過辛苦的努力和對產(chǎn)品深入的認識，贏得了世界最偉大推銷員的贊譽。以下是他一次難忘的推銷經(jīng)歷。

有一位很有名的人來向我買車，這位顧客白手起家，沒受過多少正規(guī)教育，由于勤儉而致富。我給他看一種最好的車型，有各種昂貴的配件，我把那人看成了一般的買車者，給他一支筆和訂購單——然而，我把這筆交易弄吹了。

每天工作結(jié)束時，我喜歡沉思當天的成功。那天晚上，我卻只記得那次大失敗，整晚都想究竟哪里出錯了?時間慢慢地過去，我再也忍不住了，拿起話筒，打給那家伙：“嘿!今天我想賣你一輛車子，我認為咱們的買賣都快要成交了，而你卻一走了之?！?P>

“是的?！蹦侨苏f。

“怎么回事?”我問道。

“你開玩笑嗎?”我似乎可以從電話中看到那個人在看表。

“現(xiàn)在是晚上ll點。”對方不耐煩地說。

“我知道，很抱歉。但我想做個比今天下午更好的推銷員。你愿意告訴我究竟我哪兒錯了?”

“真的嗎?”

“絕對!”

“好，你在聽嗎?”

“非常專心!”

“但是今天下午你沒有專心聽我講話。”接著那個人告訴我，他本來下定決心買車，可是在簽字前最后一分鐘猶豫了，他曾拿出一萬元現(xiàn)鈔，然后告訴我有關(guān)他兒子吉米將要進密執(zhí)安大學(xué)念書，準備當醫(yī)生，他為他兒子感到驕傲，提到他的成績、運動能力和他的抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實我不記得那天下午他說過那些話，那時我根本不在聽。

那晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經(jīng)抓住了這筆買賣。他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。

那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人贊美他有一位值得驕傲的兒子。

那就是為何他沒買車的原因?；蛟S你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而吉拉德所推銷的產(chǎn)品，正適合他的需要，可是他還是沒買。吉拉德聽不聽他兒子的事有什么差別呢?

一點也不奇怪，因為吉拉德真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子。坦白地說，那天下午，吉拉德不是吸引人的產(chǎn)品。當那位顧客在電話里說完后，吉拉德說：“你教了我許多，我對今天下午的事很抱歉?！奔赂嬖V他，他對他兒子也感到光榮，他能有這樣的父親，將來一定會成功，吉拉德還說：“或許你會給我第二次機會?！?P>

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吉拉德從那次電話得到了什么?有兩點：第一，他學(xué)到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。第二，假如他把這次的教訓(xùn)記住，下次顧客來時就能達成交易。

那位顧客真的給了吉拉德一次機會，吉拉德也得到忘不了的一課。

推銷常規(guī)為：“當顧客開口說話時，推銷人員應(yīng)專心聆聽?！蓖ǔ＃@是非常顯而易見的，所以有時根本就不放進教材內(nèi)。只有專注地傾聽，才能使人們開口說話，同時，也要偶爾點頭表示同意，你不能假裝，必須真心地聆聽，用感激的心態(tài)聆聽。要找到專心傾聽別人講話的聽眾是非常少見的，一個人看到某人在真心且專心的聽自己講話時，內(nèi)心會有滿足感，而且會繼續(xù)說下去以增加這種滿足感。

對于推銷員們來說，由于很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲望的。他們來看你，不過是看他們的決定是正確的，再一次記住，大多數(shù)人不是買東西——而是這些東西會替他們做什么：給他們威望、權(quán)力、舒適、安全、經(jīng)濟、尊敬。

與大多數(shù)推銷員不同，專業(yè)推銷員都善于傾聽。他懂得“兩只耳朵一張嘴”規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。

推銷不是要“喋喋不休”或“高談闊論”，而是要拿出更多的精力來聽。專業(yè)推銷員善于聽取客戶的要求、需要、渴望和理想，善于聽取和搜集有助于成交的相關(guān)信息。他聽客戶可能發(fā)出的異議，甚至下意識地傾聽其他人發(fā)出的聲音，如附近一個生硬客戶的聲音，或者一個大嗓門的推銷員與客戶沒完沒了的交談。專業(yè)推銷員還特別善于聽客戶沒表達出來的意思。

在一家飯店的會議室里，大約有100名前來爭取推銷職位的候選人，考官面對大家說，在接下來的5分鐘內(nèi)，他要給他們講講公司的歷史，并介紹公司的產(chǎn)品。他讓大家注意聽，然后就開始講了起來。

大約兩三分鐘后，出現(xiàn)了一個情況。一個人走進房間，他走到前面，在一張空桌旁停下，這張桌子擺在角落里，正對著考官。這個陌生人不看考官一眼，也不說一句話，就開始往桌子上放盤子。這名考官完全不理會陌生人，甚至不看他一眼，無視他的存在，繼續(xù)講，好像什么也沒發(fā)生一樣。這時，陌生人取出一罐刮胡膏，使勁搖晃，然后往盤子上抹。

聽眾感到有些不自在，甚至感到好笑。當所有的盤子都抹完后，陌生人離開了房間，還是不說一句話?？脊儆掷^續(xù)講了半分鐘左右，然后他讓大家就他剛才講過的話，回答幾個簡單的問題。

絕大多數(shù)聽眾回答不上來，因為他們剛才沒有聽考官在講什么，他們的注意力都轉(zhuǎn)移到了陌生人身上。但總有那么幾個人，能夠回答出考官提出的簡單問題，這證明他們的注意力沒有被陌生人吸引，而是一直在聽講。因此，這些人被認為具備專業(yè)推銷員的素質(zhì)。

沒人愿意被忽視?；蛘邠Q一種說法，人人都愿意談話有人聽(一直聽完，不被打斷)。

有效的推銷關(guān)系是建立在雙向交流的基礎(chǔ)上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產(chǎn)品，但學(xué)會聆聽的能力同樣至關(guān)重要，一名專業(yè)的推銷員必須了解顧客的想法和感覺。

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出于某種原因，多數(shù)推銷員認為推銷的成敗與對顧客進行馬拉松式冗長說服的能力成正比，他們把談判中的任何停頓都看成是一種缺陷。這種想法真是荒謬!實際上，在恰當時候做一種故意的停頓或沉默反而是極佳的推銷策略。

我們沒有理由對所有沉默都感到不舒服，連續(xù)不斷地講話并不一定是成功推銷的必要因素。相信你也會允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無法了解對方想什么，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現(xiàn)出興趣。

偉大的政治家溫斯頓·邱吉爾說：“說話是銀，沉默是金”。談話時沉默含有很大的價值，沉默可以療傷，沉默表示了解。你的沉默不僅使你聽清楚別人說的話，也讓你聽出弦外之音。

有位著名的專欄作家陶樂斯·狄克斯寫過這樣一段話：“受人歡迎的捷徑在于多傾聽、少說話。如果別人有滿腹和話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發(fā)表高論?如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人，你應(yīng)常說：‘真精彩!還有呢?再告訴我吧!’”

八個案例看抓住客戶的八個關(guān)鍵(下)

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