天樂(lè)食用油有限公司是山東一地級(jí)城市主做花生油的企業(yè)，規(guī)模不算太大，市場(chǎng)現(xiàn)階段主要立足于本地推廣。公司掌舵人王總的經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較強(qiáng)，企業(yè)創(chuàng)建的起源主要是看中了還沒(méi)有一家本地花生油品牌的機(jī)遇。但由于缺乏清晰的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的營(yíng)銷策略，產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣了一年多一直沒(méi)有做起來(lái)，并且由于廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)及前期的市場(chǎng)推廣投入的費(fèi)用較大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)也陷入困境。面對(duì)這樣的局面，有的朋友勸其還是轉(zhuǎn)讓算了，這也讓曾經(jīng)執(zhí)著的王總也陷入了迷茫和困惑，但他明白，只有把市場(chǎng)盡快的做起來(lái)才是唯一的出路。

接到王總的咨詢電話是在深夜10點(diǎn)，王總是從我服務(wù)的一家調(diào)味品企業(yè)老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進(jìn)行了簡(jiǎn)單溝通。

與王總的合作一方面是老鄉(xiāng)原因，更多的是出于對(duì)營(yíng)銷挑戰(zhàn)的執(zhí)愛(ài)及責(zé)任心，并且與王總的合作方式對(duì)我來(lái)講也開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例：不足5位數(shù)的月度服務(wù)咨詢費(fèi)用，還得月底才能結(jié)算，呵呵，都是老鄉(xiāng)惹得禍！

經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀及市場(chǎng)表現(xiàn)的調(diào)查走訪，天樂(lè)食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業(yè)找錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)。企業(yè)把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣場(chǎng)，與魯花、金龍魚(yú)、胡姬花等食用油巨頭面對(duì)面、硬碰硬的進(jìn)行挑戰(zhàn)，頗有點(diǎn)螞蟻斗大象的姿態(tài)。由于企業(yè)本身的資金限制，進(jìn)入商超大賣場(chǎng)所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數(shù)賣場(chǎng)的陳列位都處于被遺忘的角落，銷售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關(guān)系，但由于銷量一直無(wú)動(dòng)于衷，商家已經(jīng)委婉的下了逐客令。

如何改變目前的被動(dòng)局面呢？在與王總經(jīng)過(guò)深度溝通之后，市場(chǎng)突圍的思路逐漸明朗：

第一步：打不贏就跑，從商超賣場(chǎng)撤架

既然不受商超大賣場(chǎng)的歡迎，本身企業(yè)已經(jīng)再無(wú)力支付花樣繁多的商超各種費(fèi)用，那我們還是識(shí)相一點(diǎn)，盡快的把產(chǎn)品撤架。僅留2家有鐵桿關(guān)系，并且陳列位不錯(cuò)的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費(fèi)者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產(chǎn)生一定的影響力。同時(shí)，針對(duì)陳列展示做了一定的規(guī)范，并且以高額的促銷費(fèi)用為誘餌，挖了一個(gè)知名品牌的促銷員做臥底，企業(yè)到了這個(gè)份上了，沒(méi)辦法估計(jì)江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

第二步：把產(chǎn)品包裝換個(gè)行頭

天樂(lè)花生油包裝桶上的桶貼原來(lái)是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質(zhì)量極差。既然流行差異化，品牌個(gè)性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調(diào)，畢竟顏色能在潛意識(shí)里對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的誘惑。在與做設(shè)計(jì)的朋友進(jìn)行探討后，天樂(lè)的桶貼的主色調(diào)為環(huán)保淺綠，并且以等企業(yè)賺錢了請(qǐng)其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價(jià)讓備感委屈的朋友免費(fèi)做了平面效果設(shè)計(jì)。畢竟是設(shè)計(jì)高手，做出來(lái)的效果經(jīng)過(guò)測(cè)試后，評(píng)價(jià)極高，關(guān)鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌中，視覺(jué)沖擊力特強(qiáng)。包裝的平面差異化總算告一段落。

第三步：改變戰(zhàn)場(chǎng)，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的特色道路

這是天樂(lè)食用油突圍的關(guān)鍵所在，天樂(lè)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里呢？在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，思路已經(jīng)很明確，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)薄弱的菜市場(chǎng)等的糧油店和青睞價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小型餐飲店。

食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣場(chǎng)，這也是其主要資源所在，而針對(duì)糧油店等出貨量不大的小終端售點(diǎn)，大多還是處于粗放式的流通銷售階段，主要是依靠經(jīng)銷商人員來(lái)管理，這就難免產(chǎn)生管理維護(hù)不到位、聽(tīng)之任之發(fā)展的市場(chǎng)漏洞，所以，這就是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。雖然但個(gè)糧油店的銷量無(wú)法與商超大賣場(chǎng)可比，但糧油店的數(shù)量可是賣場(chǎng)數(shù)量的幾十倍。

大型餐飲店在消費(fèi)選擇的時(shí)候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習(xí)慣，所以，從天樂(lè)現(xiàn)有的實(shí)力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，并且貨款結(jié)算相對(duì)還及時(shí)，這才是我們的合作伙伴，既然對(duì)價(jià)格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價(jià)格再降一下，給他們點(diǎn)實(shí)惠，這是我們的另一主戰(zhàn)場(chǎng)。

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