小企業(yè)和大企業(yè)相比,在資金、技術(shù)、實力、團(tuán)隊、渠道等有形資源上處于劣勢,這些資源是硬通貨,是長期累積的結(jié)果,非一朝一夕之所能得。所以,小品牌在強(qiáng)大的對手面前,要善于在軟性的資源上找突破口,比如提供比竟?fàn)帉κ指鼘I(yè)、更到位、更及時、更貼心的服務(wù),通過細(xì)心的專業(yè)服務(wù),取得客戶的好感與認(rèn)同,進(jìn)而取得訂單。
在這個層面,業(yè)務(wù)員要做的就是執(zhí)行,直接面向客戶,用周到的服務(wù)在短兵相接中博得市場與客戶。對客戶熱情的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)、對客戶需求的深刻理解與貼切的反應(yīng),都是在相同條件下,贏得客戶好感與認(rèn)同的一個軟性突破口。在產(chǎn)品技術(shù)沒有大品牌硬、品牌影響力沒有大品牌強(qiáng)的情況下,這些軟性優(yōu)勢是你揚長避短、絕處逢生的一個突破口。
當(dāng)年海爾與國外家電品牌相比,無疑是一個小品牌,技術(shù)、資金、渠道等硬性資源上都沒有優(yōu)勢,然而,海爾通過真誠到永遠(yuǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù),從競爭中勝出,成為中國最先走向國際,深受世界消費者喜愛的國際品牌。海爾的服務(wù)讓仍在長期消費中受氣的消費者真正找到了做上帝的感覺,這種倍受尊重的精神感受,讓他們樂意把錢掏給海爾。
馬斯洛提出過需求層次論經(jīng)典理論,即每個人都有生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)的五個需求層次,這五個需求層次一個比一個高,在滿足了一個層次的需求后會向更高一個層次的需求轉(zhuǎn)化。良好的服務(wù)則是滿足了受尊重這一更高精神層面的需求,所以,小品牌業(yè)務(wù)員要做好服務(wù),提高軟性優(yōu)勢。
方法總比困難多方法是解決問題的具體路徑與工具,當(dāng)方向與策略設(shè)定正確時,決定勝負(fù)的關(guān)鍵就看誰的方法更簡潔有效。好的方法可以讓策略有效落地,可以快速取得客戶的認(rèn)同,掃除消費者購買的障礙。小企業(yè)與大企業(yè)相比,具有靈活、反映快、調(diào)整迅速等優(yōu)點,所以,小品牌在能取得客戶認(rèn)同,獲得企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)上,什么方法都可以嘗試。
競爭者之間相互較量的幾項關(guān)鍵要素是:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷,這也是新農(nóng)合管理系統(tǒng)下載學(xué)上的經(jīng)典4P理論。業(yè)務(wù)人員在這當(dāng)中所起作用一個是執(zhí)行,一個是反饋,即把政策用好,同時,根據(jù)市場一線實際情況,把市場真實的信息和客觀的情況反饋上去,促成公司調(diào)整和制定適應(yīng)市場實際的新農(nóng)合管理系統(tǒng)下載政策。
在政策一定的情況下,執(zhí)行的方法才見水平高低,最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員水平的,正是能否靈活地執(zhí)行和運用好公司政策,以促成訂單。業(yè)務(wù)員要善于在公司提供的推廣資源與客戶的需求之間做好溝通與銜接,把資源充分利用好,實現(xiàn)公司與客戶的共贏。
魚有魚路,蝦有蝦道,各有各的生存之道,只要有自信,只要策略與方法得當(dāng),小品牌一樣可以找到自已的生存空間與土壤。這些年我們可以看到身邊不斷躍起的黑馬,幾年時間即成為市場上一個耀眼的品牌,它們都是從小企業(yè)做起的,同時我們也能看到很多大企業(yè)消聲匿跡。所以,小品牌業(yè)務(wù)員在了解市場,摸清對手,洞察消費者之后,一定能找到既貼近市場,又滿足消費者需求的推廣策略與方法,實現(xiàn)自已和企業(yè)的價值。
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