如何使用銷售平均法則讓我們對(duì)銷售認(rèn)識(shí)更加深刻

　　今天要提到的這個(gè)法則，仍然沒有什么特別的。系統(tǒng)因?yàn)楣P者從知道到應(yīng)用，再到深信，再到運(yùn)用升華，再到深信，使自己獲益巨大。它伴隨我從銷售到銷售管理生涯一直十余年。不僅如此，我的團(tuán)隊(duì)、我的同行、學(xué)生和我一樣，都悟出了心態(tài)、用出了業(yè)績。今天推薦給更多的同仁，很想提示一下：你可以懷疑，但不要輕視。因?yàn)閼岩赡銜?huì)去深入，而輕視則會(huì)丟置!

　　很早的時(shí)候，一些銷售大師就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)銷售規(guī)律，那就是銷售平均法則給它的定義是拜訪的客戶越多，成交的比率越大。理解一下：據(jù)一位銷售人員電話拜訪實(shí)際記錄，電話拜訪100位客戶他獲約客戶為36人，那么成功比率為36%;拜訪次數(shù)200位客戶他獲約客戶為89人，那么成功比率為44.5%;拜訪次數(shù)500位客戶他獲約客戶為285人，那么成功比率為57%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。

　　從上述定義中，我們可以延伸出第一個(gè)實(shí)用意義。無論你的銷售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是付出的程度不同罷了;再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿筆者舉例，在剛出道時(shí)，銷售技巧肯定差極了，經(jīng)常因?yàn)椴蛔孕诺谋砬楹蛣?dòng)作把客戶嚇跑，用成交率來衡量是極低的。一次，團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)時(shí)，主管說:你是退伍軍人，是不是要多定一點(diǎn)?因?yàn)槊孀泳驮氏铝?，甚至和老前輩相近持平。而銷售水平的差別就是：他們?cè)L問100位客戶可以成交客戶18位，我訪問100位客戶可以成交客戶只能是7位。一起入公司的新伙伴問我是不是在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系或有親戚，我開玩笑說：有!我在尋找以前失散的親人!所以在后來只能拼命的訪問客戶，在努力之下終于感動(dòng)了上帝，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)。

　　后來在銷售分析會(huì)上居然得出了我的成交比率為15.6%，快趕上老前輩們了。當(dāng)然，先不要看我的業(yè)績，就我的客戶拜訪量就已經(jīng)居全公司首位了!所以當(dāng)我們銷售的質(zhì)量(包括技巧、條件)即使是在一定的水平下，要想達(dá)到更高的目標(biāo)，完全是有理可循的。不要說太難了或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者是覺得這個(gè)目標(biāo)不值得自己付出而已!后來,知道了平均法則的定義，我就將自己的每一次突破記錄下來分析。列出當(dāng)前的銷售成交率(銷售水平)，再根據(jù)自己要突破的目標(biāo)，根據(jù)比例制定拜訪總量，分解為每天的量來完成。就這樣，每次在公司的關(guān)鍵時(shí)刻，我按照平均法則不斷的突破自己，為自己和公司創(chuàng)出新的記錄。

　　記得，后來帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)非常有上進(jìn)

　　心的業(yè)務(wù)員，他問我如何保證和突破業(yè)績。我測(cè)出他當(dāng)前的銷售成交率后，就將平均法則告訴他。他很懷疑，但無論多難，還是每天按照自己銷售水平按量完成訪問客戶。到了月份的最后一天，他劃分的區(qū)域客戶都跑遍了，但還差50多位客戶沒地方去找，而且已經(jīng)很晚了，我們團(tuán)隊(duì)都在公司等著他，直到23點(diǎn)才回來。我們說客戶都睡覺了你還敢說去拜訪客戶了，他說沒辦法，為了完成拜訪計(jì)劃，后來就到了高速公路上的加油站去開發(fā)拜訪客戶了(當(dāng)時(shí)是日用品直接銷售)。

　　他說為了實(shí)現(xiàn)平均法則他一定不會(huì)放棄。當(dāng)然，這個(gè)同事以后再也沒有工作到這么晚，因?yàn)檫@個(gè)月的業(yè)績分析讓他對(duì)平均法則深信不疑，所以他在后來的每天拜訪過程中都做好、客戶精準(zhǔn)，做到計(jì)劃周密、嚴(yán)格執(zhí)行。由他的成功樣板后來我們團(tuán)隊(duì)再也沒有說能力不夠水平缺乏之類的理由了，要么就說不愿意干，要么就說怕付出，沒有越不過去的山峰!其實(shí)，銷售工作就是這個(gè)樣子!

　　因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多的銷售伙伴都說銷售工作心態(tài)難穩(wěn)，向我問妙藥良方。好啦，如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)，這一銷售中的難題也就解決了。這就是平均法則延伸出第二個(gè)實(shí)用意義。

　　記得第一次學(xué)會(huì)電腦在玩一個(gè)游戲，玩到關(guān)鍵時(shí)

　　刻就是著急，一個(gè)游戲老手跑到我面前說不要緊張，游戲軟件設(shè)計(jì)者故意在逗你我問他怎么知道，他說這個(gè)游戲我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，鐵定過關(guān)!一句話道出了天機(jī)，有了鐵定這兩個(gè)字的結(jié)果，誰還會(huì)擔(dān)心什么，于是我才真的像在玩游戲的感覺享受得完成了目標(biāo)。同樣，作為銷售這個(gè)游戲的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法則，鐵定過關(guān)!不用老是擔(dān)心結(jié)果，(即按照你的銷售比率和遞增比率去預(yù)見到銷售結(jié)果)。很多事情亦是如此，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)也就平和的多了，手腳和思維都能放得開了。在銷售培訓(xùn)中，我常會(huì)問學(xué)員一個(gè)問題;一個(gè)有陋洞的杯子可以倒?jié)M水嗎?多數(shù)的人搖頭，因?yàn)樗麄冎赖沽怂矔?huì)漏了。

　　這是銷售心態(tài)不夠好，我的答案是可以倒?jié)M，方法是你的注入量要大于流失量。是嗎，銷售工作也是如此。如果我們只是少量拜訪客戶，就會(huì)出現(xiàn)你擔(dān)心的那個(gè)結(jié)果，沒有一點(diǎn)成果：努力了半天全都漏了，真是太傷心了!付出之后沒有一點(diǎn)回報(bào)，誰都受不了。而當(dāng)你知道注入量要大于流失量就會(huì)鐵定會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)時(shí)，你就會(huì)全力以付了。(這個(gè)缺口就是代表你現(xiàn)在的銷售水平，隨著銷售水平的提高，這個(gè)缺口就會(huì)變小。)而同時(shí)，身為銷售老手的同仁們也要警惕銷售平均法則的反面規(guī)律：拜訪的客戶越少，成交的比率越小。也不要再問，怎么我的銷售能力、銷售水平降低了呢。搞不明白怎么回事時(shí)，心態(tài)當(dāng)然要會(huì)出現(xiàn)問題。

　　平均法則還說明一個(gè)道理，那就是銷售中的非平

　　均概率。例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10個(gè)客戶里面就有一位成交客戶。但要問你每10位客戶就非得有一位成交客戶嗎?你會(huì)笑著說：那不可能!這就是非平均概率。但在現(xiàn)實(shí)中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷售同仁會(huì)按平均概率來要求自己我都拜訪了10位客戶怎么還不成交一位客戶啊我都干了半個(gè)月了業(yè)績?cè)趺催€沒到一半呢。還記得平均法則的定義嗎：拜訪的客戶越多，成交的比率越大，他要求的是總的基數(shù)。

　　100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中，這一點(diǎn)現(xiàn)在你絕對(duì)是同意的，他(她)們有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。如果是第一種情況，大家都非常高興，會(huì)感到銷售好做，熱血滿腔得想：照這樣下去可就發(fā)了!如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通常會(huì)說：我都努力拜訪了70多位客戶了，怎么還沒有希望!哎，我是不行了，產(chǎn)品、市場不行了!在黃金即將出現(xiàn)時(shí)，卻放棄了。如果今天你了解銷售的(也是事物的)非平均概率，你也許就會(huì)從容的多了。因?yàn)槟悴辉谀敲礋o理取鬧了!

　　最后，平均法則所延伸出的一個(gè)實(shí)用意義就是要我們銷售者明白：我們拜訪的客

　　戶里至少包含兩種客戶接受我們的客戶和拒絕我們的客戶。同樣，假設(shè)你的當(dāng)前銷售水平(成交比率)約為10%，那么就是代表著你拜訪的100位客戶是90+10的兩類客戶并存!它的簡單意義就是要我們銷售人士具備最樸實(shí)的平常心去面對(duì)客戶、面對(duì)市場。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，我會(huì)感覺到太多的伙伴，整天滿腦子都只是尋找接受我們的客戶，在他們腦子和心懷里沒有給拒絕類客戶一絲的空間。遇到一點(diǎn)麻煩客戶就難以接受，就會(huì)捕風(fēng)捉影很受傷很想不開，不但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷售拜訪中。而事實(shí)上，在我們的銷售活動(dòng)中兩種客戶是不停的交替存在，還可以肯定的是拒絕類客戶絕對(duì)比接受我們客戶多的多，這都是客觀存在的。