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如果上述方法你都沒有辦法去突破,或者你都不愿意去突破,那你就只好選擇小區(qū)攔截客戶的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式,我們就要有一種狼的精神,把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述: 1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候,常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗,一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo),不管跑多遠(yuǎn)的路程,耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間,冒多大的風(fēng)險(xiǎn),它是不會(huì)放棄的,不捕獲獵物誓不罷休,永不言敗?! ?、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心,非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化,注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物,不放過任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺,使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置,因貧地而棄置,在各種惡劣環(huán)境和條件下,總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力?! ?、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇,適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存,從不守株待兔,而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物,主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們?! ±堑木裼泻芏啵@里我們選取幾點(diǎn),每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神,勇于出擊,堅(jiān)韌不拔地去開展業(yè)務(wù):一、團(tuán)購(gòu)要有狼性,不放過每個(gè)客戶 我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做,事實(shí)上并非如此,我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種:一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過來時(shí),他站在原地不動(dòng),不管是新客戶還是老客戶,新客戶不過去溝通,老客戶也不過去打招呼,這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員,他先觀察一下,等別的業(yè)務(wù)員過去時(shí)他再過去,他不愿意第一個(gè)沖上去,所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員,看見客戶過來時(shí),他慢慢地跟過去,結(jié)果客戶不是上了汽車,就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了,從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)!我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員,他看見客戶以后,就象餓極了的狼看見小羊一樣,飛快地跑上去把客戶攔住,進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神,往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的?! ∥覀?nèi)ふ铱蛻?,每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的,有時(shí)機(jī)會(huì)不好,一天連一個(gè)客戶也碰不上,所以,當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì),決不放過。同時(shí),還要有最快的速度,總要第一個(gè)沖上去,形成第一印象。二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性,要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在小區(qū)做業(yè)務(wù),最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí),有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動(dòng)退開,把客戶讓給別人;有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了;只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員,牢牢地抓住客戶,一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走;有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng),反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道,不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上,做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道,一旦你軟弱,一旦你退讓,就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他,等你再上去,客戶已經(jīng)沒時(shí)間了,或者已經(jīng)心煩了?! 「?jìng)爭(zhēng)就是這樣,你給了別人機(jī)會(huì),你就失去了機(jī)會(huì)! 你不打敗他,他就會(huì)打敗你! 所以,如果在小區(qū)做業(yè)務(wù),一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟進(jìn)要有狼性,要有堅(jiān)持到底的韌勁 小區(qū)攔截客戶以后,就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員,他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí),往往耐心不夠,與客戶聯(lián)系一兩次以后,客戶一直沒有明確的答復(fù),他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒有韌勁,所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶?! ∥覀円罄且粯?,對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn),直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng),有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思,有了這些心理以后,客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià),簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。團(tuán)購(gòu)界有一個(gè)拒絕次數(shù)研究,最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過7次,所以7次就被稱為拒絕極限。因此,我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上,超越了客戶的拒絕極限,不論最后有沒有結(jié)果,你都會(huì)問心無愧! 日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平,在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí),前后達(dá)到了15年,客戶都已經(jīng)死了,他還去跟進(jìn),最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧,建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中,有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù),卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外?! ∫胱龊脴I(yè)務(wù),光靠自己一個(gè)人是很難做到的,我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中,要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員,讓他們?yōu)槟愎ぷ鳌:芏鄡?yōu)秀的業(yè)務(wù)員,在自己信息不是很全面的時(shí)候,就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào),一旦交房提前或拖后,或小區(qū)舉辦什么活動(dòng),情報(bào)人員立即會(huì)給他通知;有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員,在本市以外的其它縣市,發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員,或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員,從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市 延伸閱讀: 裝修企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:小區(qū)攔截二 裝修企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:小區(qū)攔截客戶技巧 聯(lián)系QQ:2558628650442699841裝修預(yù)算軟件是一家專業(yè)從事裝修行業(yè)培訓(xùn)管理咨詢及軟件服務(wù)機(jī)構(gòu)。2010年裝修預(yù)算軟件正式上線。是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)為裝修企業(yè)提供以營(yíng)銷管理咨詢,家裝軟件銷售及高素質(zhì)的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師培訓(xùn)為核心,綜合裝修營(yíng)銷策劃、家裝營(yíng)銷管理,裝修企業(yè)品牌文化建設(shè)為一體的服務(wù)公司。→點(diǎn)擊進(jìn)入室內(nèi)裝修預(yù)算軟件
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