互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全改變了企業(yè)采購(gòu)和庫(kù)房管理軟件免費(fèi)的方式。在過(guò)去20年中，我們已經(jīng)看到互聯(lián)網(wǎng)從撥號(hào)連接轉(zhuǎn)向了寬帶和社交網(wǎng)絡(luò)。由于這種轉(zhuǎn)變已經(jīng)基本完成，現(xiàn)在就是研究如何改變企業(yè)采購(gòu)和庫(kù)房管理軟件免費(fèi)技巧推銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)了。

1.客戶(hù)充分了解情況了，但是……

從歷史上看，采購(gòu)者依賴(lài)提供產(chǎn)品信息和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，供應(yīng)商通常是通過(guò)產(chǎn)品/收益介紹為采購(gòu)者提供做出明智決策所需的信息的。

情況不再是這樣了。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，買(mǎi)家可以得到他們需要的所有的產(chǎn)品信息(甚至更多)。結(jié)果是，買(mǎi)家不希望賣(mài)家再把時(shí)間浪費(fèi)在介紹他們可以輕而易舉從別處獲得的信息上。

網(wǎng)絡(luò)也改變了買(mǎi)家評(píng)估定價(jià)的方式。過(guò)去，收集具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的信息(并且比較相對(duì)的價(jià)格)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，需要投入很多時(shí)間和精力。

然而，買(mǎi)家今天可以即時(shí)在線(xiàn)比較產(chǎn)品，這也就讓買(mǎi)家能夠更容易、更低成本地尋找他們可能需要的、價(jià)格最低的產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)。

能夠快速發(fā)現(xiàn)替代產(chǎn)品的能力將會(huì)推動(dòng)價(jià)格下跌，因?yàn)槿绻渌磺袟l件都相同，客戶(hù)幾乎總是會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的產(chǎn)品，反正也不用花太多精力去尋找替代產(chǎn)品了。

2.客戶(hù)也覺(jué)得陷入了選擇的暴政

而且，即使是網(wǎng)絡(luò)允許買(mǎi)家尋找替代產(chǎn)品，很多人也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己陷入了心理學(xué)家所說(shuō)的選擇的暴政，太多的選擇讓買(mǎi)家陷入了焦慮，讓采購(gòu)的可能性降低。

很多買(mǎi)家特別是那些忙碌的買(mǎi)家覺(jué)得花很多時(shí)間去研究一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別并做出明智的決策還不如直接找一位專(zhuān)家(也就是庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員)，然后讓這位庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員搞定它。

在這種情況下，供應(yīng)商在本質(zhì)上扮演了客戶(hù)這部分業(yè)務(wù)的經(jīng)理的角色，確保所出售的產(chǎn)品或解決方案能夠在客戶(hù)企業(yè)內(nèi)的環(huán)境中能夠起到效果，并且創(chuàng)造買(mǎi)家所需要的、可衡量的結(jié)果。

結(jié)果是，很多客戶(hù)現(xiàn)在希望他們的供應(yīng)商在自己的業(yè)務(wù)中承擔(dān)自己不想承擔(dān)的任務(wù)?？蛻?hù)因此希望從供應(yīng)商那里得到更多，而不僅僅是提供一些庫(kù)房管理軟件免費(fèi)信息。

3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了更多對(duì)庫(kù)房管理軟件免費(fèi)的需求，但是……

不久之前，很多商業(yè)學(xué)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)將讓庫(kù)房管理軟件免費(fèi)代表變成一種過(guò)時(shí)的職業(yè)，因?yàn)榭蛻?hù)完全不需要庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員的幫助就能夠完成決策、訂購(gòu)產(chǎn)品、檢查交付狀態(tài)等工作。

在一些市場(chǎng)中，這種情況確實(shí)已經(jīng)發(fā)生了。例如，航空業(yè)已經(jīng)變得完全由價(jià)格驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者和商務(wù)人士都能夠在各式各樣的網(wǎng)站上選擇最低價(jià)格的航班，完全不需要旅行代理的幫忙。

但是，雖然旅行代理已經(jīng)不再負(fù)責(zé)庫(kù)房管理軟件免費(fèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的國(guó)內(nèi)航空機(jī)票，可是旅行代理商仍然存在，但是他們已經(jīng)在提供更復(fù)雜的服務(wù)了(例如豪華旅行)，在這種服務(wù)中，飛機(jī)票是商品。

換句話(huà)說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)中庫(kù)房管理軟件免費(fèi)的作用下降了，通常就會(huì)創(chuàng)造另一個(gè)市場(chǎng)，更高級(jí)別的市場(chǎng)需要客戶(hù)尋求庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的幫助以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題。

同樣的情況也出現(xiàn)在計(jì)算機(jī)行業(yè)中。絕大部分的計(jì)算機(jī)硬件現(xiàn)在都已經(jīng)成了常見(jiàn)商品，買(mǎi)家可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)過(guò)程無(wú)需庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員的介入。

同時(shí)，企業(yè)對(duì)這些價(jià)格低廉、容易采購(gòu)的計(jì)算機(jī)要做的事情就復(fù)雜多了，需要更高水平的軟件和服務(wù)的知識(shí)。

4.網(wǎng)絡(luò)對(duì)庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員的要求也更多了

過(guò)去，庫(kù)房管理軟件免費(fèi)通常被認(rèn)為很大程度上依靠的是人際交往的能力，這往往根植于社會(huì)心理學(xué)的認(rèn)知，庫(kù)房管理軟件免費(fèi)還被認(rèn)為需要程序性的知識(shí)，例如如何達(dá)成協(xié)議或者寫(xiě)一份合同。

今天，向企業(yè)庫(kù)房管理軟件免費(fèi)需要商業(yè)智慧和深入的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員能夠要能夠承擔(dān)起客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的某些關(guān)鍵職能。庫(kù)房管理軟件免費(fèi)工作經(jīng)常需要能夠打造過(guò)硬投資回報(bào)率案例的能力。

這不是說(shuō)傳統(tǒng)的庫(kù)房管理軟件免費(fèi)技巧完全沒(méi)有用了。但是，如果買(mǎi)家歡迎庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商作為可信賴(lài)的顧問(wèn)進(jìn)入他們的業(yè)務(wù)，那么庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商就必須和買(mǎi)家內(nèi)部的經(jīng)理一樣有著發(fā)號(hào)施令的權(quán)力。

網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)庫(kù)房管理軟件還要求庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商有更高級(jí)別的技術(shù)水平。博客、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是常見(jiàn)的庫(kù)房管理軟件免費(fèi)工具，很多庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商都利用互聯(lián)網(wǎng)豐富的數(shù)據(jù)聚焦自己的庫(kù)房管理軟件免費(fèi)工作。新的技術(shù)和買(mǎi)家對(duì)庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商的新要求都被放到了庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員的肩膀上，這就讓庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員原先特立獨(dú)行贏大單的形象變得越來(lái)越古怪而且過(guò)時(shí)。

相反，買(mǎi)家現(xiàn)在期待庫(kù)房管理軟件免費(fèi)商能夠介入買(mǎi)家自己的業(yè)務(wù)，這要求庫(kù)房管理軟件免費(fèi)人員具備更高的行業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)和一般業(yè)務(wù)知識(shí)水平。

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