2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送詢價文件。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。

            1）可通過貿(mào)易通詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。

            2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。

            3）要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價單。

            3、有些客戶會在發(fā)送詢價單時選擇手機(jī)短信進(jìn)行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容，或短信留言提醒查看詢價。

            遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。

            4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。

            如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料?？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！

            綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：

            1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。

            2、在網(wǎng)上搜索公司庫，查找并瀏覽客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。

            3、如果對方是誠信通買家，便可以登陸對方企業(yè)采購網(wǎng)站，查看誠信通檔案，驗證身份。

            1）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機(jī)和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。

            2）瀏覽誠信通檔案，了解買家信譽(yù)度，判斷是否可信。

            查看AV身份認(rèn)證，判斷該公司是否合法存在、被認(rèn)證公司的申請人是否存在以驗證真實身份；

            查看榮譽(yù)證書及稱號和資信參考人，判斷客戶信譽(yù)度；

            了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽(yù)度。

            外貿(mào)中的價格談判技巧

            孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

            價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說行家一出手就知道有沒有談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

            首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

            其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是教務(wù)管理系統(tǒng)下載副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。

            雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

            我們在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。

            1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。

            2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。

            3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。

            4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。

            5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。

            6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。

            7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。

            8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。

            9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

            10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

            11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。

            12.價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。

            13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

            14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

            15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

            16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

            17.大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。

            18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

            19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

            20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。