法律?？飘厴I(yè)后，我原本可以回到原事業(yè)單位，但是不安分的我不喜歡一成不變的生活，于是，聽從兩位老業(yè)務大哥的建議，去應聘一家合資工資軟件下載企業(yè)軟件下載代表的職位。

            理想和現(xiàn)實總有差距，我既無工資軟件下載行業(yè)工作日志軟件下載經(jīng)驗，更無心理準備。性格上，我不善言辭，給人感覺就是守紀律、老實。這樣的條件自然未通過港方陳烈雄副總的初試?！?/p>

            我并不氣餒，帶上見面禮，叩開了中方宋應禮總經(jīng)理家的房門。得知宋總也是當兵出身，見面話題自然就從我退伍時聊起。我告訴宋總，我通過自學考取了全日制大學，畢業(yè)后又舍棄原國家事業(yè)單位鐵飯碗，就是想做工作日志軟件下載，實現(xiàn)自我突破。宋總肯定了我的積極精神，說試試也無妨，就先從負責濟南各大商場代銷專柜做起吧。　

            這樣，已25周歲的我步入了商界，開始了工作日志軟件下載生涯，未做任何培訓就讓我先開始工作了。最初我的工作就是為市區(qū)各商場比利牛仔專柜補貨、退換貨，按月統(tǒng)計結算收工作日志軟件下載款?！?/p>

            我所在的企業(yè)濟南碧麗制衣有限公司是一家魯港合資公司，港方聯(lián)發(fā)集團最初為國外名牌牛仔服OEM企業(yè)，后請世界名牌蘋果牛仔服品牌設計人設計了自己的品牌比利。1992年前后，在大陸汕頭市、濟南市建立獨資、合資企業(yè)，開始工作日志軟件下載自有品牌牛仔系列工資軟件下載。　

            濟南合資企業(yè)之前無工作日志軟件下載人員，工作日志軟件下載部經(jīng)理原是中方國營企業(yè)的，也非專業(yè)工作日志軟件下載出身。所以，我們首批外招工作日志軟件下載代表只安排在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)熟悉產(chǎn)品幾天，并沒有接受工作日志軟件下載知識的培訓。　

            品牌工作日志軟件下載一鳴驚人

            兩個月下來，宋總在寫字樓當眾發(fā)出這樣的感嘆：不指望小葛收多少錢，各專柜每月都能按時結回貨款就不簡單?，F(xiàn)在回想，我也沒什么高招，就是在每月初，到各大國營商場工資軟件下載部經(jīng)理辦公室，對主管經(jīng)理說我來結上月工作日志軟件下載款，隨后安靜坐在一旁靜候，我很注意自己的言行、穿著與所塑造的品牌形象般配，可能是看我不同于多數(shù)老業(yè)務員自來熟油滑，對我關照吧?！?/p>

            在我奔忙于濟南市業(yè)務同時，很羨慕能出差負責更大區(qū)域工作的同事，暗自開始準備，主動尋找機遇?！?/p>

            比利大陸市場基本按長江為界，以南由汕頭公司派員工作日志軟件下載，以北（江蘇除外）由濟南公司負責工作日志軟件下載。我從濟南公司倉庫發(fā)貨單（向全國客戶及汕頭倉供貨）發(fā)現(xiàn)，江蘇省除了南京外，其他市地幾乎無工作日志軟件下載，我決定先從產(chǎn)品空白市場開始?！?/p>

            我的第一個外地客戶是江蘇連云港華聯(lián)商廈，屬汕頭公司南京辦事處管轄城市，如果我去做，濟南公司港方總經(jīng)理講只有經(jīng)銷才可以（當時公司以代銷為主）。因擔心公司不讓我離崗出差，我假借是親戚介紹的客戶，讓公司相信我能做成。在發(fā)展外地經(jīng)銷客戶中，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品推銷工具欠缺，我開始完善推介產(chǎn)品工具，當時公司提供的推銷資料是美國男女時裝模特身著比例牛仔服表演的錄像帶、畫冊、針式打印價格表復印件（毫無設計美感的笨拙字體字號，僅有貨號、品名、單價），很不完善。于是我自己搜集資料，設計出一張橫幅式的集團介紹、成員、產(chǎn)品獨特賣點的簡介。最后，將比利LOGO和世界名牌比利牛仔的宣傳語首次貼在我用激光打印機打出的簡介上復印?！?/p>

            我還發(fā)現(xiàn)，比利大陸市場價格表的貨號、款色較汕頭、濟南庫存少很多，且同一款號產(chǎn)品，其線色、紐扣式樣也不同，我每次看到一款或去倉庫，都記錄下看到的不同款號特征，我重新設計用激光打印自用價格表，抬頭是世界名牌比利牛仔中間是比利LOGO，提升品牌形象，表內分列美元、人民幣單價（代銷價，作用后敘），凸顯其美國品牌，另增加一欄備注，將我記錄的每個款號的不同特征標注其內（不斷補充更新了十幾次）。我設計的產(chǎn)品價格表字號，較公司針式打印的價格表小得多，款號、花色卻多出幾倍，不僅更顯產(chǎn)品款色的系列化，給顧客更多選擇，無形中提高了訂貨額，還便于我和客戶對照選貨和倉庫備貨?！?/p>

            在渠道策略方面，最初我考慮名牌要選名店，而要讓名店經(jīng)銷（現(xiàn)款現(xiàn)貨）產(chǎn)品，我方自身先過硬，而比利牌牛仔服適逢剛進入大陸市場，未做任何廣告宣傳，且售價較高，市場開拓難度不小。不過我認為比利也有不少優(yōu)勢：是當時大陸為數(shù)不算多的中外合資企業(yè)，商標LOGO給人印象深刻，工資軟件下載裁剪獨特貼身，款色、紐扣新穎、時尚，質量高，大幅產(chǎn)品宣傳畫，錄像帶、畫冊畫面內容新穎、顯檔次。　

            然而僅有這些是遠遠不夠的。我閱讀報刊發(fā)現(xiàn)每年有中國最佳經(jīng)濟效益百家商場、中國最大規(guī)模百家商場評選，我用業(yè)余時間去圖書館查出1990~1992年雙百商場名單，制作了一份比利牛仔中國100家特約經(jīng)銷商場名單，在全國選出100座地級市以上城市，然后將我平日注意搜集的比利代經(jīng)銷商場名單填上（雙百或大商場優(yōu)先），而將我想占領的江蘇、安徽省內目標城市空出，再旁邊對應是每個區(qū)域城市的業(yè)務負責人姓名。　

            有了目標商場，怎么接觸洽談呢？我先通過目標商場總機找到負責業(yè)務的副總（蘇州商業(yè)大廈是偶經(jīng)財務副總），向他言簡意賅說明為什么找他，副總都想更深步了解我們產(chǎn)品，我借機要來其地址將產(chǎn)品畫冊、我設計的企業(yè)簡介/價格表、我手寫的業(yè)務聯(lián)系函一并寄給副總或其介紹的本商場工資軟件下載部經(jīng)理。一般不久我就收到該商場工資軟件下載部經(jīng)理來電，邀我前往面談，可以說，這就成功了一半。　

            前往洽談時，通常攜帶我設計的一套工作日志軟件下載資料工資軟件下載樣品和山東特產(chǎn)赴約。這樣可以盡快消除陌生感，讓對方先接受你這個人。我始終注重儀表、言行形象同我介紹的品牌形象般配，展示產(chǎn)品時，先讓對方試穿牛仔褲，感受香港裁剪師密不外傳的合胯剪裁法，談及結算方式時，我只出具一份之前同省百家特約經(jīng)銷商場的經(jīng)銷合同即可。至于報價，從未低于我設計的價格表單價，雖然還有低于代銷價10%的經(jīng)銷價，但當時公司未規(guī)定有公關類費用，加之物流中轉易出現(xiàn)丟貨，索賠耗時，我就用此差價即時解決了。簽約后，我提供全國統(tǒng)一的比利專賣店、店中廳/柜照片參考，在其商場爭取恰當?shù)奈恢??！?/p>

            談完業(yè)務，無論成與不成，一般我會提出同商場副總、工資軟件下載部經(jīng)理等拍照合影，加深雙方友誼。　

            商場貨款一到公司賬戶，我即刻填寫備貨單，根據(jù)該商場區(qū)域人群的體型，細致搭配上下衣尺寸、數(shù)量，絕不因怕配貨麻煩而湊夠貨款應付客戶，也減少了因工資軟件下載尺寸不適銷當?shù)囟斐傻耐藫Q貨量。　

            隨著山東省內外經(jīng)銷大商場的增多，公司安排新人替代我濟南市業(yè)務，并委派我接手同事沒做起的安徽市場?！?/p>

            1993年，公司對工作日志軟件下載部經(jīng)理以下的工作日志軟件下載人員待遇已從開始半年的出差按標準報銷，改為底薪600元+月回款提成，其他工作日志軟件下載人員月收入只有一兩千元，我除了提成多另有經(jīng)銷商場的差價余額，每月收入平均三四千元，最高一次月收入過萬元，在公司引起轟動。