電話美發(fā)管理軟件下載案例：

        第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)

        我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個(gè)中國(guó)幼兒在線的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),目前在國(guó)內(nèi)幼教平臺(tái)方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國(guó)大概13萬(wàn)家的幼兒園。幼兒園通過接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動(dòng)。

        今年年初，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長(zhǎng)的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。

        那么，對(duì)于免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載來(lái)說(shuō)

        今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開發(fā)客戶和600家的客戶

        自然，電話行銷就要分成兩個(gè)階段，一次開發(fā)與二次開發(fā)。

        其中，一次開發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開通網(wǎng)站。而二次開發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號(hào)的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號(hào)才是最有價(jià)值的客戶群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。

        既然電話行銷的階段分成以上兩個(gè)，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個(gè)階段進(jìn)行定制開發(fā)了。

        但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬(wàn)能的?？戳艘恍┧^的萬(wàn)能話術(shù)書，就開始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣的效果可想而知。

        第二：話術(shù)要配合流程與策略

        免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載從大的環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，溝通過程主要就是三個(gè)環(huán)節(jié)，開場(chǎng)，對(duì)話和結(jié)束。但放在不同的電話行銷階段，則話術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開發(fā)的流程如下

        1）開場(chǎng)：開場(chǎng)白與建立信任

        2）對(duì)話：包括發(fā)廊管理軟件下載說(shuō)明，激發(fā)欲望與異議處理

        3）促成與跟進(jìn)

        在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開場(chǎng)白的技巧，發(fā)廊管理軟件下載說(shuō)明的技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。

        在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策的，所以開場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。

        另外，在我沒有服務(wù)該公司之前，免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載紛紛反映客戶的反對(duì)意見很多，如不需要，沒時(shí)間等等問題層出不窮，讓免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見問題回答）也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

        為降低客戶的反對(duì)意見，我讓發(fā)廊管理軟件下載們實(shí)現(xiàn)將使用平臺(tái)的常見問題解答發(fā)給客戶，然后在郵件內(nèi)容里留下發(fā)廊管理軟件下載的電話，有任何問題歡迎咨詢。這樣一來(lái)，在撥打客戶電話時(shí)候，發(fā)廊管理軟件下載就變主動(dòng)的壓迫式的推銷變成顧問咨詢的發(fā)廊管理軟件下載人員。再結(jié)合一些具體的市場(chǎng)策略，那效果自然會(huì)激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問題不明白，可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無(wú)外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對(duì)意見都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。

        在浙大靈通的咨詢案例里。二次開發(fā)相當(dāng)于電話行銷行業(yè)里常說(shuō)的回訪，按公司的要求，二次開發(fā)發(fā)廊管理軟件下載必須在2個(gè)月（相當(dāng)于八周）的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到1500分.

        為此，我給其二次開發(fā)制定了以下四個(gè)階段:

        1）培訓(xùn)期

        以簽約后的一周為限，目的是通過培訓(xùn)，讓客戶熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載的話術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)平臺(tái)的各項(xiàng)功能為主，并適時(shí)的鼓勵(lì)客戶使用各項(xiàng)學(xué)習(xí)的功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長(zhǎng)，教師與寶寶的三方互動(dòng)之中。

        2）加溫期

        此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵(lì)，積分刺激和相關(guān)的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平。

        3）沖刺期

        完成剩下的20%的激活任務(wù)。

        根據(jù)不同階段的任務(wù)，二次開發(fā)的免費(fèi)發(fā)廊管理軟件下載軟件下載話術(shù)內(nèi)容并不相同，但主要的內(nèi)容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強(qiáng)使用平臺(tái)的技巧，直到達(dá)到1500分的活躍狀態(tài)。在刺激客戶使用平臺(tái)的過程中，直復(fù)式電話行銷中常用到的OFFER設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵(lì)用戶更好地使用他們的平臺(tái)，設(shè)計(jì)了如果在簽約期限內(nèi)，對(duì)于活躍值達(dá)到1500分的幼兒園獎(jiǎng)勵(lì)一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長(zhǎng)更好地掌握有關(guān)寶寶的動(dòng)態(tài)情況。

        由此看來(lái)，話術(shù)不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關(guān)。有關(guān)具體的發(fā)廊管理軟件下載話術(shù)，有感興趣的朋友與我交流，在此就不在贅述。

        第三：話術(shù)發(fā)展循環(huán)

        卓越的電話行銷操盤手在制定合適團(tuán)隊(duì)話術(shù)時(shí)，始終要經(jīng)過不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過程。一般都是從目標(biāo)出發(fā)，然后作出發(fā)廊管理軟件下載流程與步驟，再根據(jù)各個(gè)步驟擬訂出發(fā)廊管理軟件下載話術(shù)，更好的做法是在發(fā)廊管理軟件下載話術(shù)的旁邊列出所包含和使用的發(fā)廊管理軟件下載技巧。這就是我們常用到的三欄式電話行銷話術(shù)演練。包括步驟、話術(shù)與技巧等。

        如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話說(shuō)出來(lái)之后，可能會(huì)遇到的所有反對(duì)意見。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)格、服務(wù)承諾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有答案。 做好了這些內(nèi)容，小范圍測(cè)試，然后在可行的情況下，再全面推廣。