數(shù)代文獻管理與信息分析下載人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)文獻管理與信息分析下載的常識，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。何為有效的文獻管理與信息分析下載行為?關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代文獻管理與信息分析下載人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)文獻管理與信息分析下載的常識，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好文獻管理與信息分析下載工作?

            最近進行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的文獻管理與信息分析下載方法無法確保文獻管理與信息分析下載機構(gòu)取得成功。而且，此項調(diào)查建議文獻管理與信息分析下載機構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的文獻管理與信息分析下載思維定勢?？偟恼f來，這些思維代表著一種也許與21世紀格格不入的文獻管理與信息分析下載思維。巧干而非苦干已成為一種最合適的理念，而且巧干理應(yīng)成為任何文獻管理與信息分析下載績效改進措施的目標(biāo)。

            迷思之一：文獻管理與信息分析下載就是文獻管理與信息分析下載出色的文獻管理與信息分析下載人員能夠文獻管理與信息分析下載任何東西

            毫無疑問，某個行業(yè)內(nèi)的文獻管理與信息分析下載技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量文獻管理與信息分析下載過程中培養(yǎng)起來的文獻管理與信息分析下載技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量文獻管理與信息分析下載相比，大批量文獻管理與信息分析下載歷時更長，過程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多文獻管理與信息分析下載專家都沒有意識到大批量文獻管理與信息分析下載與小批量文獻管理與信息分析下載需要的關(guān)鍵文獻管理與信息分析下載技巧是不同的。

            在小批量文獻管理與信息分析下載中，文獻管理與信息分析下載人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產(chǎn)品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種產(chǎn)品特性推銷法往往能夠奏效。

            然而，在大批量文獻管理與信息分析下載中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的文獻管理與信息分析下載人員往往會采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。

            當(dāng)西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式文獻管理與信息分析下載培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測出文獻管理與信息分析下載工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

            迷思之二：要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的文獻管理與信息分析下載電話

            當(dāng)文獻管理與信息分析下載經(jīng)理希望提升文獻管理與信息分析下載額時，他們首先想到的往往是讓文獻管理與信息分析下載人員撥打盡量多的文獻管理與信息分析下載電話。畢竟，如果文獻管理與信息分析下載電話增加一倍，文獻管理與信息分析下載額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量文獻管理與信息分析下載。

            在文獻管理與信息分析下載成本相對較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，文獻管理與信息分析下載電話的數(shù)量與文獻管理與信息分析下載額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即文獻管理與信息分析下載電話越多，文獻管理與信息分析下載額就越高。但在文獻管理與信息分析下載高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的文獻管理與信息分析下載電話數(shù)量越多的文獻管理與信息分析下載人員相比，那些撥打文獻管理與信息分析下載電話的數(shù)量一般的文獻管理與信息分析下載人員創(chuàng)造的文獻管理與信息分析下載額更高。

            當(dāng)然，反過來，即文獻管理與信息分析下載電話越少，文獻管理與信息分析下載額越多，并不正確。如果文獻管理與信息分析下載電話為零的話，文獻管理與信息分析下載額也就為零。但是，一般說來，文獻管理與信息分析下載人員沒有辦法通過增加文獻管理與信息分析下載電話來增加文獻管理與信息分析下載額，反而會對文獻管理與信息分析下載額產(chǎn)生負面的影響。

            成功的關(guān)鍵在于撥打出色的文獻管理與信息分析下載電話，而出色的文獻管理與信息分析下載電話需要文獻管理與信息分析下載人員做好精心準備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

            為了有更多的時間撥打文獻管理與信息分析下載電話，文獻管理與信息分析下載人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個文獻管理與信息分析下載電話的成功率。然而，如果文獻管理與信息分析下載人員有時間撥打更多的文獻管理與信息分析下載電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因為他們撥打的文獻管理與信息分析下載電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。

            迷思之三：直接聯(lián)絡(luò)客戶高層

            在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統(tǒng)的文獻管理與信息分析下載理念認為，如果文獻管理與信息分析下載人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的文獻管理與信息分析下載成果。

            如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的文獻管理與信息分析下載人員，成功的文獻管理與信息分析下載人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，文獻管理與信息分析下載人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

            研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的文獻管理與信息分析下載人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的文獻管理與信息分析下載員。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是代我問候你父親這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了文獻管理與信息分析下載成功。

            教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層。

            迷思之四：采用大量的開放式問題它們比封閉式問題更有效

            在眾多文獻管理與信息分析下載專業(yè)人士中，一線文獻管理與信息分析下載人員、文獻管理與信息分析下載顧問、文獻管理與信息分析下載經(jīng)理和文獻管理與信息分析下載培訓(xùn)師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要是或否就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。

            研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得文獻管理與信息分析下載成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題，文獻管理與信息分析下載人員同樣能夠贏得訂單或取得文獻管理與信息分析下載進展。

            這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個文獻管理與信息分析下載電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的文獻管理與信息分析下載人員提出這個開放式問題，您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎，結(jié)果他只會自討沒趣，得到無可奉告的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。

            　對文獻管理與信息分析下載人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近文獻管理與信息分析下載目標(biāo)的問題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅于事無補。

            他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)?

            迷思之五：盡早達成交易，頻繁達成交易

            根據(jù)這個準則，促使對方與你達成交易是文獻管理與信息分析下載電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式?jīng)Q定了文獻管理與信息分析下載電話的成敗。實際上，文獻管理與信息分析下載環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

            要確保文獻管理與信息分析下載成功，文獻管理與信息分析下載人員應(yīng)做到以下三步：

            第一，應(yīng)該確認客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問題。

            第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。(所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……)

            第三，應(yīng)該提議有助于取得文獻管理與信息分析下載進展的行動。(所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。)

            在第三步中，文獻管理與信息分析下載人員提議或建議某項行動。需要注意的是，在小批量文獻管理與信息分析下載與大批量文獻管理與信息分析下載中，行動的含義有所不同。在小批量文獻管理與信息分析下載中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量文獻管理與信息分析下載中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為進展。

            　西格瑪項目研究小組建議：文獻管理與信息分析下載人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個文獻管理與信息分析下載電話做好準備。最好的做法在于為每個文獻管理與信息分析下載電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便文獻管理與信息分析下載人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

            在第三步中，文獻管理與信息分析下載人員提議或建議某項行動。需要注意的是，在小批量文獻管理與信息分析下載與大批量文獻管理與信息分析下載中，行動的含義有所不同。在小批量文獻管理與信息分析下載中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量文獻管理與信息分析下載中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為進展。

            西格瑪項目研究小組建議：文獻管理與信息分析下載人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個文獻管理與信息分析下載電話做好準備。最好的做法在于為每個文獻管理與信息分析下載電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便文獻管理與信息分析下載人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

            　迷思之六：建立第一印象的機會永遠只有一次

            很多文獻管理與信息分析下載專家堅信，文獻管理與信息分析下載電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，前60秒攸關(guān)文獻管理與信息分析下載電話的成敗。但是研究顯示，除了小批量文獻管理與信息分析下載，文獻管理與信息分析下載電話的開場與文獻管理與信息分析下載成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個文獻管理與信息分析下載環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的文獻管理與信息分析下載環(huán)節(jié)中，如果客戶認為文獻管理與信息分析下載人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意文獻管理與信息分析下載人員留下的第一印象。

            　如果開場和結(jié)尾都不是文獻管理與信息分析下載拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?

            一個完整的文獻管理與信息分析下載流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得文獻管理與信息分析下載進展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。

            迷思之七：文獻管理與信息分析下載才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的

            迷思之八：歡迎客戶提出異議它們是客戶興趣的確切信號

            迷思之九：永遠不要攻擊競爭對手

            迷思之十：重點關(guān)注大客戶

            由于，字數(shù)限制最后四點自己總結(jié)。