一、如何管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

        近兩年來，我不斷地收到賓館客房管理系統(tǒng)下載老板或者是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門經(jīng)理的來信，在談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來的收獲時(shí)，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)碰到問題給我發(fā)的咨詢郵件：

        現(xiàn)在的主要問題是網(wǎng)絡(luò)銷售。

        首先，網(wǎng)絡(luò)銷售的初期，在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以，為了更大的發(fā)展，我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時(shí)出現(xiàn)了一些問題，有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)或郵箱，認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動(dòng)成果。但從公司角度考慮，這關(guān)乎公司的形象問題，不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對(duì)外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真，因?yàn)橐坏┛头抗芾硐到y(tǒng)下載離職或出現(xiàn)其他情況，私人電話起到正面效果的可能性很小。

        其次，如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇，也是一個(gè)棘手的問題，如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動(dòng)性，又為公司帶來效益呢?

        網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式，你現(xiàn)在面臨的問題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)造成的。

        解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專門做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，一塊是直接與客戶長(zhǎng)期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員直接和客戶洽談。

        第一、整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專人(網(wǎng)絡(luò)信息員)來打理，避免讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去單獨(dú)發(fā)信息造成混亂。

        第二、不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個(gè)400電話或一號(hào)通服務(wù)，作為公司的銷售熱線。

        第三、進(jìn)行必要的投資開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，增加業(yè)務(wù)量：請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競(jìng)價(jià)排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費(fèi)的產(chǎn)品信息。

        第四、對(duì)網(wǎng)上來的業(yè)務(wù)實(shí)行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。

        第五、建立起完善的能同時(shí)調(diào)動(dòng)起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。

        第六、針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料，如何通過聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開展工作。

        至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個(gè)崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來定，建議你可以采用這種模式：聘請(qǐng)一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問長(zhǎng)期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源(公司網(wǎng)站、競(jìng)價(jià)廣告)、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費(fèi)信息。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。

        當(dāng)然上面這個(gè)案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)是需要對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行細(xì)致的工作安排。

        二、如何進(jìn)行績(jī)效考核

        網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶，每年有多少新訂單是通過網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但一個(gè)賓館客房管理系統(tǒng)下載如果讓多人來打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來加以區(qū)分，真正做到多勞多得。

        對(duì)于大多數(shù)賓館客房管理系統(tǒng)下載來說，最簡(jiǎn)單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作分為兩個(gè)部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會(huì)在各種渠道上宣傳賓館客房管理系統(tǒng)下載，為了標(biāo)明是由哪個(gè)渠道引來的業(yè)務(wù)，好的做法是對(duì)不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人(如王先生、李小姐)，這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，我們就能很清楚地知道，他來自于哪、是誰的功勞。