一推激情

　　推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

　　一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和失敗打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ú豢叭淌芏垩?p style="line-height: 3em;">

　　充滿激情推銷新手們一定要做到三個(gè)堅(jiān)持：

　　1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說：推銷，是從被拒絕開始。你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說干不干?

　　2.堅(jiān)持4不退讓原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次不;美國人要說5次不;南韓人要說7次不;而巴西人會(huì)說42次不。

　　所以，推銷員切莫聽到顧客說一次不就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次不的時(shí)候，再做稍許退讓。

　　3.堅(jiān)持l3原則。

　　推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：勤奮!

　　推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。

　　這難怪日本推銷之神原一平說：推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。

　　可見，沒有激情的推銷員就更不行了?！　∧敲?，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?

　　首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：我一定會(huì)成功2如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

　　其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：今天是一生中最燦爛的一天!

　　二推感情

　　美國推銷大王喬•坎多爾福認(rèn)為：推銷工作98%的是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。

　　如此看來，實(shí)際推銷中，沒什么比拉情更重要了。

　　推銷員與顧客見面后10分鐘不座談業(yè)務(wù)。

　　那談什么呢?

　　談感情。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。

　　美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)叫warmup。意思是熱乎熱乎。

　　一個(gè)推銷員若不能與顧客熱乎一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。

　　感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。

　　要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：

　　1.英國式：聊聊家常。

　　2.美國式：時(shí)時(shí)贊美。

　　3.中國式：吃頓便飯。

　　推銷新手常犯兩個(gè)毛病：一是起先他們不會(huì)推感情，一見面就是冷冰冰的問買不買，要不要。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是跳崖。即正熱乎的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?這幾乎是在自殺。

　　客戶會(huì)馬上警覺：噢，該讓我買東西了!

　　其實(shí)，從談感情到談業(yè)務(wù)，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是做橋。

　　做橋，就不至于跳崖摔死。

　　有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

　　好雨知時(shí)節(jié)你要抓住推銷機(jī)會(huì);當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎的時(shí)候才有生意;隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人門店銷售管理軟件;潤物細(xì)無聲不知不覺中把門店銷售管理軟件完成。

　　妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。

　　所以說，優(yōu)秀推銷員在做橋這一方面可顯出真功。

　　要做橋，你就要設(shè)計(jì)好幾段臺(tái)詞，或見景生情;或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯(cuò)吧?

　　這樣，自然連貫，巧妙做橋，請客戶從橋上走過來，門店銷售管理軟件順理成章。

　　三推產(chǎn)品

　　做橋以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。

　　一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

　　而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

　　推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，演示+暗示又是推銷制勝的一大法寶。

　　演示讓人眼見為實(shí)。

　　美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后一洗了之。這正如啞巴賣刀一樣不費(fèi)口舌即可讓人佩服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新.事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。

　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：味道怎么樣?客戶立刻會(huì)思維紊亂。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。

　　你應(yīng)該真正的暗示道：這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。喝過后再問他對不對?

　　事實(shí)證明，如果你說先酸后甜，他就點(diǎn)頭不錯(cuò);如果你說先甜后酸，他就點(diǎn)頭正是。

　　語言刺激總是先人為主。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。