七．銷售領(lǐng)域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？在企業(yè)開通的企業(yè)E-learning里，對于異地的銷售團隊的管理，關(guān)鍵點在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。在網(wǎng)絡(luò)商學院里提到，沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團隊，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號，來查看每個銷售人員的銷售日常工作，其自動銷售日報系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個銷售團隊建設(shè)的工作更加透明化。使用在線應用月租型軟件，實現(xiàn)跨地域、跨時間的一種即時的、透明化的管理，這是一個和管理制度融合的輔助工具。八．控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進程，管理學者推薦的在線的銷售管理、軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。九．如何防止大客戶叛離？目前大的集團企業(yè)都開通了VIP服務，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：優(yōu)先向大客戶供貨。向大客戶提前供應新產(chǎn)品。關(guān)注大客戶的動態(tài)。企業(yè)領(lǐng)導訪問大客戶。經(jīng)常征求大客戶的意見。更加慎重處理大客戶投訴。建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機制尤為重要，杭州管理培訓中也表明大客戶的銷售管理，比如：我們需要知道公司歷史以來，為大客戶作了些哪些一對一服務，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！由于競爭對手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時，轉(zhuǎn)而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務，利用強大的宣傳推廣攻勢，利用商業(yè)賄賂等等各種競爭手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些熱點，造成有可能銷售人員松懈，競爭者乘虛而入了。我們需要對熱點客戶進行特別管理，但是熱點又因為時間、事件的變化，熱點需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對熱點的客戶特別關(guān)注，抓住重點，并且不斷修正熱點，過濾熱點，降低客戶跟蹤過程非熱點客戶引起的噪音，才能促使煮熟的鴨子不會飛掉。十一。銷售機會太多，如何管理？銷售人員很樂觀很興奮地說：我又找到一個潛在客戶。但實際上，只有少數(shù)的銷售機會可能最終能夠形成交易。管理者需要火眼睛睛來判別什么是最有價值的銷售機會；管理者需要對銷售人員進行指導，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機會中。建議不妨讓銷售人員把機會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進行跟蹤和判別。把銷售機會劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標等，并查看銷售機會停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機會推進到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機會；另外，對銷售機會的統(tǒng)計可以預測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。十二。您是如何開銷售會議的？很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進銷售的會議，把每一個會議變成一種執(zhí)行力的促進。減少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費時間。開會是很好的溝通機會，大家可以報告這段時間的業(yè)務執(zhí)行難點，把會議營造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。十三。哪種市場影響效果最好？分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學的方式（應用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當客戶還是潛在客戶的時候，我們就應該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。管理者把銷售機會劃分為若干階段，查看每個階段推進的轉(zhuǎn)化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應該注意哪些問題，需要哪些改進。如果很高，那就是一個信號，表明銷售人員在這個階段做得不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉(zhuǎn)化率可以清楚表明銷售人員對機會的把握程度，比如：有些銷售人員機會很多，但跟進，推進階段的銷售機會比較少，另外一種銷售人員雖然持續(xù)推進不多的幾個銷售機會，但是推進非常有效，銷售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。

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