馬得其帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技……　　馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力?！　〕酝暝顼堮R得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。　　時間是早上9點半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理?！　∵@次的見面一直談到12點半，馬得其是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種請教，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗?！　●R得其最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊?！　●R得其的百寶箱之銷售技巧　　馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，只要人對了，世界就對了?！　●R得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶?！′N售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。　　馬得其的第二大法寶是嘴巴甜--贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶?！　『芏嗄暌郧?，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個準(zhǔn)客戶，這個準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說燈這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準(zhǔn)客戶的地方支援中央的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中隱隱的痛?！　●R得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對準(zhǔn)客戶說先生啊，我覺得你的頭真不錯啊--客戶臉上已經(jīng)有了慍色--馬得其接著說：我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。--客戶哈哈大笑?！　⊥其N技巧中用的贊美絕不是簡單的拍馬屁，贊美有四大原則：　　第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣?！　〉诙阂欢ㄒ喴?，白話，流利順暢，要講平常所說的話?！　〉谌阂袆?chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方?！　〉谒模阂苋肟蛻舻墓竞图彝ァ！　●R得其的最后一個法寶是腰要軟。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)?！　∽隽四敲炊嗄甑匿N售，馬得其更象是一個把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。　　無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招?！　⊥耆徺I點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人--這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點?！　〖兪斓耐其N話術(shù)和動作--做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員--擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場秀?！　′N售人員還要有一顆善解人意的心，所謂入山看山勢就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身--忘我和無我。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：　　1）神經(jīng)病　　2）不說話　　3）太好了！　　我們不指望每個客戶都說太好了！同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是神經(jīng)病。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比?！　′N售人員最要不得的兩個字就是怕和懶，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗?！　〕鰮粼俪鰮簦粋€銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

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