一線萬金的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的一觸即發(fā)人最怕就是動了情，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。本文就電話銷售為你隆重介紹電話感性銷售技巧，以助你一臂之力。成功的電話銷售被戲稱為一線萬金電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。一線萬金的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的一觸即發(fā)人最怕就是動了情，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動：溫斯頓丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信。銷售人員想要影響和調(diào)動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調(diào)動自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟中，我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發(fā)點呢？以下工具可供借鑒：1、調(diào)整你的肢體語言是時候?qū)ξ覀冏约浩綍r的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言：當(dāng)你彎腰駝背的時候、當(dāng)你愁眉不展的時候、當(dāng)你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進行自我對話的？我很疲乏、很累、我很脆弱……這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個銷售人員好像很累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷滯銷是因為產(chǎn)品不好我不會購買不好的產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉(zhuǎn)。別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態(tài)：這個銷售人員讓人感覺很舒服他好像對自己代表的產(chǎn)品很有信心肯定有不少人買過似乎也得到過不少肯定所以應(yīng)該不錯那我就試試吧。2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力電話線構(gòu)建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計地對應(yīng)客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？我們建議的答案是：第三聲。鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的感覺就很好、很對。鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。同理，我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達成交易？同時，也不斷對自己和對方不一致、不協(xié)調(diào)的地方進行調(diào)整。以促成交易的發(fā)生。

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