首先要明確一點(diǎn)的是，即便是頂級(jí)銷售人員，他們?cè)谶_(dá)成一筆成功的交易之前，平均都要遭遇十幾次的失敗。所以，一個(gè)好的銷售人員，必須性格非常樂觀，勇于面對(duì)不斷的打擊，他們是能夠銷售失敗的人。對(duì)于很多銷售人員來說，他們背后真正的推動(dòng)力并不是金錢，而是他們內(nèi)心崇尚的奮斗的價(jià)值。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》采訪了心理學(xué)家暨人類學(xué)家克洛泰爾•拉帕耶?？寺逄?bull;拉帕耶指出，在管理銷售人員的時(shí)候，經(jīng)理人不能向他們灌輸一種他們將會(huì)常勝不敗的想法，因?yàn)槿绻媸悄菢拥脑?，這份工作也變得不那么有吸引力了。激勵(lì)那些銷售人員的要素，往往是他們覺得這份工作本身有價(jià)值，而不僅僅是金錢激勵(lì)。

埃森哲的專家理查德•J•巴寇什也認(rèn)為，在激勵(lì)員工提高績(jī)效方面，薪水不是萬能的。要真正激勵(lì)銷售人員，必須營(yíng)造信任文化，發(fā)揮同事認(rèn)同的作用，尋找能夠幫助銷售人員在這個(gè)日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里發(fā)揮出最大潛能。這些都可以提高銷售人員整體激勵(lì)，管理層可以整合人力、流程、技術(shù)和薪酬戰(zhàn)略，去鼓舞和獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。

這是一個(gè)有趣的專題，所有有志于銷售的人，都應(yīng)該好好讀讀它。

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