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企劃人必看：教你如何撰寫促銷方案！
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如何撰寫 促銷方案 一直是讓許多促銷策劃人員頭痛的問題。如何讓促銷更有新意，吸引更多的消費者，這與一個良好的 促銷方案 是分不開的。筆者認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成：
活動目的
對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存、提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
活動對象
活動針對的目標是針對每一個消費者，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
活動主題
在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。選擇價格折扣還是贈送禮品？是抽獎還是送禮券？是服務促銷還是演示促銷？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術化地“拉大旗做虎皮”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。
幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。
活動方式
這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。是自己單打獨斗，還是與廠家、經(jīng)銷商聯(lián)手？還是與媒體合作？如果與媒體合作，有助于借勢和造勢；與經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激性，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，參與者越多，促銷效果越好。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。
活動時間和地點
促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
廣告配合方式
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
前期準備
前期準備分三塊： 人員安排、物資準備、試驗方案。
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作
中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員各方面紀律做出具體的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條不紊。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保證對 促銷方案 的控制。
后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳，等等。
費用預算
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應做出預算。許多促銷失敗的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
意外防范
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。
效果預估
預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上12個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動收到四兩撥千金的效果。
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