采購 并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手，這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入，如何掌握談判工作的重點(diǎn)，把握好首次談判，對(duì)采購 新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大，是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里，我們來講解一下新采購 首次談判的動(dòng)作分解和重點(diǎn)注意事宜，新采購 首次談判我們分為三個(gè)部分來講解：談判前、談判中，談判后。

　　談判前

　　談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，對(duì)新采購 尤其如此，因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。

　　1、 熟悉商品結(jié)構(gòu)

　　Ø 知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品，(熟悉并牢記部門《商品組織表》)，要清楚來談判的做的是什么類別的商品的。

　　Ø 目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的，有那些單品是飽和的，那些是不足的。

　　Ø 品類里的供應(yīng)商排名情況如何。

　　Ø 看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，那些是知名品牌那些是普通品牌。

　　Ø 前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何。

　　Ø 到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨。

　　2、 了解供應(yīng)商情況

　　(這些可以看報(bào)表或者詢問采購 主管、門店人員)

　　Ø 目前部門有哪些供應(yīng)商在合作。

　　Ø 這些供應(yīng)商的銷售情況。

　　Ø 供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況。

　　Ø 各供應(yīng)商的合作配合度。

　　Ø 供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況。

　　Ø 即將進(jìn)行的促銷活動(dòng)是否有，活動(dòng)內(nèi)容是什么。

　　Ø 他們各自的競爭對(duì)手是誰，競爭對(duì)手情況如何。

　　3、 了解市場情況

　　(這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場資料)

　　Ø 分類的市場發(fā)展趨勢

　　Ø 分類產(chǎn)品的有關(guān)國家規(guī)定、相關(guān)法令(質(zhì)量、包裝、成分等)

　　Ø 本區(qū)域市場、各主流系統(tǒng)的市場表現(xiàn)

　　Ø 競爭賣場的品類結(jié)構(gòu)(品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況)

　　Ø 競爭賣場的促銷活動(dòng)

　　4、 明確當(dāng)前主要目標(biāo)

　　(這個(gè)需要詢問采購 主管和同事們)

　　根據(jù)賣場不同時(shí)期不同情況，會(huì)有不同的經(jīng)營方向，因此對(duì)采購 的主要工作要求也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下：

　　1、提升銷售額。

　　2、提高毛利。

　　3、完善商品結(jié)構(gòu)。

　　4、提升賣場人氣。

　　5、其它目標(biāo)。

　　這些很重要，請(qǐng)確認(rèn)清楚，這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn)，可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你，他給你的是否是你想要的。

　　談判中

　　經(jīng)過了詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了，這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié)了。

　　1、不同談判的處理方式

　　Ø 對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。

　　Ø 臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪。

　　Ø 禮貌性拜訪：認(rèn)識(shí)一下，互相簡單介紹一下情況，建立超市168關(guān)系，表明一下合作的信心。

　　第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系，給對(duì)方一個(gè)良性的印象，不是談具體的事情。

　　2、第一次談判的常用話術(shù)

　　Ø 開始自我介紹

　　您好!我是**部門的***;并請(qǐng)對(duì)方坐下(互換名片，雙手接過)。

　　Ø 等待對(duì)方先說他們的來訪意圖

　　--如果對(duì)方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對(duì);

　　--如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：

　　好的，這個(gè)情況，我了解了，我記下來，會(huì)反映給我們主管，

　　你說的情況和資料我收下來，會(huì)跟主管討論，稍后給你消息。

　　--如果對(duì)方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應(yīng)：

　　你說的這個(gè)情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認(rèn)一下。

　　Ø -如果對(duì)方在表明其對(duì)賣場對(duì)采購 的一貫支持，你只需禮貌微笑：

　　謝謝你的支持，相信我們合作愉快!

　　不要順著他的話講下去

　　不要承諾任何東西，只說回頭再聯(lián)系。

　　Ø 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，由你來結(jié)束談判：好的，非常感謝你的來訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝!

　　3、新采購 談判中注意細(xì)節(jié)

　　Ø 少言多聽。多聽對(duì)方說，簡單回應(yīng)。

　　Ø 不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r，只需做簡單回應(yīng)。

　　Ø 對(duì)方提到的問題記錄下來，以備轉(zhuǎn)告上司。

　　Ø 不要隨便承諾。只說我記下來，會(huì)轉(zhuǎn)告主管。

　　Ø 對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。

　　Ø 拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。

　　Ø 第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。

　　Ø 由你來結(jié)束談判，體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。

　　4、新采購 談判大忌

　　Ø 忌多話賣弄不懂裝懂

　　供應(yīng)商是有些專業(yè)度的，多話很容易暴露出自己的無知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問題虛心求教。

　　Ø 忌顯示權(quán)利胡亂做主

　　新采購 由于對(duì)內(nèi)部情況了解有限，且權(quán)限有限，因此胡亂做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。

　　Ø 忌露怯

　　無論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，對(duì)一些無禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來說，賣場還是掌握主動(dòng)權(quán)的。

　　三、談判后

　　談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息，也有助于采購 理清思路，找到不足，已利改善。

　　Ø 整理談判記錄;

　　Ø 檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方;

　　Ø 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料;

　　Ø 報(bào)告上司談判中的問題和供應(yīng)商反應(yīng);

　　Ø 處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng);

　　Ø 總結(jié)自己的表現(xiàn)，那些沒注意到的細(xì)節(jié);

　　所有的新人都有成長的過程，這個(gè)成長一部分來自于公司、上司的教導(dǎo)，更多的要靠采購 新人自己的努力，去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟，這個(gè)世界是敞開的，這個(gè)舞臺(tái)是巨大的，只要用心，就可以成長得更快飛得更高。