一、拜訪前的準(zhǔn)備

（1）成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：知之為知之，不知為不知這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

（2）計(jì)劃準(zhǔn)備

目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

任務(wù)：把自己陌生之客的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成好友立場(chǎng)。

路線：銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

文本：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

（3）外部準(zhǔn)備

儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。

工具：銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

時(shí)間：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)我不尊重你的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

（4）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因。

知識(shí)：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

（5）家訪的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但見(jiàn)面三分情！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

二、確定進(jìn)門

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

話術(shù)：XX叔叔在家嗎？我是XX公司的小X！主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。

注意：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

態(tài)度：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。

話術(shù)：您家真干凈您今天氣色真好房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為家庭的味道，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書畫等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

四、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。

提問(wèn)注意：

確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初1545秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

尋找話題的八種技巧。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？顧客回答：在東方商廈買的。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家：聽(tīng)您口音是浙江人吧！我也是……營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

氣候、季節(jié)：這幾天熱的出奇，去年……。

家庭、子女：我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是……營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。

住宅、擺設(shè)、鄰居：我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛(ài)好：您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

家訪提問(wèn)必勝絕招：

先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

事不關(guān)己高高掛起，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

五、傾聽(tīng)推介

成功就是少說(shuō)、多聽(tīng)、多看。

仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。

對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。

六、克服異議

克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

七、確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷伙伴，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？

他們用了百戰(zhàn)的成交技巧，因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo)！

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交；2、選擇式成交；3、二級(jí)式成交；4、預(yù)測(cè)式成交；5、授權(quán)式成交；6、緊逼式成交。

八、致謝告辭

時(shí)間：初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！