文獻(xiàn)管理與信息分析下載員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是文獻(xiàn)管理與信息分析下載員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。

        1.金錢

        幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

        2.真誠(chéng)的贊美

        每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

        王總，您這房子真漂亮。這句話聽起來像拍馬屁。王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。這句話就是贊美了。

        下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。

        林經(jīng)理，我聽華美工資軟件下載廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。

        恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。

        3.利用好奇心

        現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

        一位文獻(xiàn)管理與信息分析下載員對(duì)顧客說：老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。

        某地毯推銷員對(duì)顧客說：每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。

        推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

        4.提及有影響的第三人

        告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有不看僧面看佛面的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

        何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。

        打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。

        為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

        5.舉著名的公司或人為例

        人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：

        李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。

        舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

        6.提出問題

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

        張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

        在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

        7.向顧客提供信息

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求文獻(xiàn)管理與信息分析下載員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)文獻(xiàn)管理與信息分析下載員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)您很有用。文獻(xiàn)管理與信息分析下載員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。

        8.表演展示

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

        一位消防用品文獻(xiàn)管理與信息分析下載員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶，就能給人留下深刻的印象。

        9.利用產(chǎn)品

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

        河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：哪產(chǎn)的?多少錢一雙?廣州表殼廠的文獻(xiàn)管理與信息分析下載員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

        10.向顧客求教

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。

        有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。文獻(xiàn)管理與信息分析下載員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的文獻(xiàn)管理與信息分析下載員的。如：王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

        11.強(qiáng)調(diào)與眾不同

        文獻(xiàn)管理與信息分析下載員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：這個(gè)數(shù)字什么意思?文獻(xiàn)管理與信息分析下載員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……，這位文獻(xiàn)管理與信息分析下載員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

        12.利用贈(zèng)品

        每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

        當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)文獻(xiàn)管理與信息分析下載員走還是繼續(xù)談下去。因此，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。