隨著商業(yè)環(huán)境的變化，所謂新常態(tài)的壓力下，中國(guó)開(kāi)始風(fēng)聲鶴唳。人口紅利喪失，中產(chǎn)陷阱來(lái)臨等，將一舉奪取眾多中國(guó)制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)。這個(gè)成本優(yōu)勢(shì)不是管理有方而帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，而是特殊時(shí)代環(huán)境下所賦予的天然優(yōu)勢(shì)。今天當(dāng)這個(gè)天然優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在后，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注真正的，可持續(xù)的成本管理優(yōu)勢(shì)管理優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈這個(gè)話題也緊隨互聯(lián)網(wǎng)而風(fēng)起云涌。

　　當(dāng)然，相當(dāng)部分企業(yè)認(rèn)為他們?cè)缫验_(kāi)始改善他們的供應(yīng)鏈管理了，比如，比如精益制造，比如庫(kù)存優(yōu)化，比如高級(jí)排產(chǎn)，再比如VMI管理庫(kù)存。很多供應(yīng)鏈專家也紛紛發(fā)表文章闡述對(duì)供應(yīng)鏈改善的認(rèn)識(shí)，但聚焦于采購(gòu)，庫(kù)存和精益制造或供應(yīng)計(jì)劃的占據(jù)了90%，甚至直接認(rèn)為供應(yīng)鏈就是采購(gòu)管理。有相當(dāng)部分企業(yè)中被稱為：供應(yīng)鏈管理部的下面就是采購(gòu)職能，或者物流職能。盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)在30年前就開(kāi)始了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的歷程，但真正感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍的也就是近10年，并且隨著傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的喪失而倍感壓力。因此，在過(guò)往的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)往往更多關(guān)注的是如何將產(chǎn)品制造出來(lái)，養(yǎng)成了一種自然反應(yīng)就是一出問(wèn)題就從后端找解決方案，進(jìn)行自我檢討。專家們對(duì)供應(yīng)鏈的研究也聚焦在后端，因?yàn)楦杏X(jué)這是可以自我控制的，以至于我們的采購(gòu)職能，物流職能，庫(kù)存管理，供應(yīng)計(jì)劃職能都人才輩出，采購(gòu)人員已進(jìn)入了過(guò)度飽和階段。難道供應(yīng)鏈管理不應(yīng)該聚焦于后端嗎？當(dāng)然應(yīng)該，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　供應(yīng)鏈問(wèn)題的本質(zhì)其實(shí)是一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題，供應(yīng)鏈管理本身分為供應(yīng)鏈計(jì)劃與供應(yīng)鏈執(zhí)行，供應(yīng)鏈執(zhí)行是被供應(yīng)計(jì)劃所驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)計(jì)劃是被訂單和需求計(jì)劃所驅(qū)動(dòng)，訂單和需求計(jì)劃是被客戶和市場(chǎng)所驅(qū)動(dòng)。如果說(shuō)供應(yīng)鏈計(jì)劃是供應(yīng)鏈管理的核心，則市場(chǎng)和客戶是供應(yīng)鏈管理的風(fēng)向標(biāo)。所以，解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，首先要嘗試改變銷(xiāo)售行為，其次是探知和引導(dǎo)客戶行為，只有市場(chǎng)解決不了的問(wèn)題才是供應(yīng)端需要解決的問(wèn)題。從前端源頭驅(qū)動(dòng)改善是企業(yè)效益最大化的選擇。很多公司在追求敏捷型或者柔性供應(yīng)鏈管理模式，希望自己在面對(duì)復(fù)雜的客戶化定制需求中依然可以快速交付。如果深入市場(chǎng)調(diào)研，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求往往是公司銷(xiāo)售人員的需求，或者是渠道的需求，或者是管理層的需求，但卻不是客戶的需求。當(dāng)然還有一種情況是惡性競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)的需求。不過(guò)，基于我們的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個(gè)更加有趣的現(xiàn)象，這個(gè)推動(dòng)企業(yè)向所謂敏捷型供應(yīng)鏈迫切轉(zhuǎn)型的需求是內(nèi)部的不信任成本造成的。供應(yīng)鏈應(yīng)該是一個(gè)信任鏈，但在實(shí)際運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)每個(gè)環(huán)節(jié)都在自我保護(hù)，或者叫做緩沖。銷(xiāo)售總是在客戶真實(shí)交期和數(shù)量上加緩沖，因?yàn)椴恍湃慰蛻艋蛘卟恍湃芜\(yùn)營(yíng)。需求預(yù)測(cè)也往往高估，因?yàn)椴恍湃芜\(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)計(jì)劃和原料計(jì)劃也往往留有余量，因?yàn)椴恍湃武N(xiāo)售，而我們的采購(gòu)也自我修正，提前到貨，因?yàn)椴恍湃斡?jì)劃。一連串的緩沖或者叫做不信任成本，將一個(gè)正常訂單變加急，將一個(gè)正常庫(kù)存層層拉高，然后提出向敏捷型供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的需求。建立公司內(nèi)部的信任，通過(guò)偏差來(lái)管理這種信任度，及時(shí)評(píng)估目執(zhí)行狀況，逐步建立信心，冰凍三尺，非一日之寒。還原市場(chǎng)本真需求是供應(yīng)鏈管理改善中最重要而往往被忽視的一環(huán)。

　　在整個(gè)過(guò)程中，后端運(yùn)營(yíng)專注于提升自己的敏捷型而忽視對(duì)前端市場(chǎng)的研究。我的一個(gè)朋友多次講到供應(yīng)鏈管理人首先要將自己定位為一個(gè)BusinessMan，這樣你才能更好為前端服務(wù)。而所謂的定位，就是要研究你的市場(chǎng)和客戶，不是銷(xiāo)售研究而是供應(yīng)鏈管理者和銷(xiāo)售一起去研究，直接接觸，而不是認(rèn)為銷(xiāo)售行為就代表了客戶行為，似乎也暗合了現(xiàn)在的用戶思維，去中心化和跨界思維這樣的互聯(lián)網(wǎng)理念。供應(yīng)鏈管理者只有深刻理解了客戶真實(shí)需求，才能準(zhǔn)確定義供應(yīng)鏈的管理模式，比如合理的交付日期，合理的批量管理政策，合理的緊急訂單控制策略和合理的缺貨比例。很多企業(yè)都計(jì)算訂單準(zhǔn)時(shí)交付率，作為客戶滿意度的衡量指標(biāo)，但實(shí)際上大部分企業(yè)都無(wú)法獲取真實(shí)的客戶需求，所謂的訂單信息都被層層扭曲，以至于一些企業(yè)干脆放棄這個(gè)指標(biāo)，只要沒(méi)有客戶投訴就是滿意。我們的很多企業(yè)不僅不能管理未來(lái)不確定性需求（銷(xiāo)售預(yù)測(cè)），也沒(méi)有能力管理已經(jīng)確定的需求（銷(xiāo)售訂單），在對(duì)客戶需求的管理上，還有很長(zhǎng)的路要走。如果現(xiàn)在有這個(gè)意識(shí)，那還為時(shí)未晚。

　　在我們所經(jīng)歷的一些項(xiàng)目中，供應(yīng)鏈改善一旦觸及到銷(xiāo)售部門(mén)，比如要求引導(dǎo)客戶提前報(bào)單，或者控制緊急訂單比例等，就遇到巨大阻力，認(rèn)為是動(dòng)了公司命脈，因?yàn)檫@種訂單模式已經(jīng)固化成為一種思維習(xí)慣，不是客戶必須如此，而是一直如此，難以改變。有些管理層完全意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，要求從前端著手改善供應(yīng)鏈，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一些管理和引導(dǎo)，但在實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售往往會(huì)以各種特例情況抵制這樣的改變。所以，供應(yīng)鏈管理必須從銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商的利益為出發(fā)點(diǎn)，在其利益受到保護(hù)的前提下進(jìn)行調(diào)整，并且我們也相信，銷(xiāo)售，渠道商，供應(yīng)鏈以及管理者的根本利益是一致的。真正理解客戶，理解市場(chǎng)，進(jìn)而引導(dǎo)銷(xiāo)售，引導(dǎo)客戶，使供應(yīng)鏈管理回歸本質(zhì)---真正的客戶滿意至上。

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