關(guān)鍵5、親和力是投向客戶的常規(guī)武器

成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。

許多的免費工資管理系統(tǒng)行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個免費工資管理系統(tǒng)員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績具有絕對的關(guān)系。

親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關(guān)系。

什么樣的人最具有親和力呢?通常，這個人要熱誠，樂于助人，關(guān)心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對的關(guān)系。

首先讓我們看看原一平進行直沖訪問的實例。

“您好!我是明治保險的原一平?！?P>

“喔——?！?P>

對方端詳他的名片有一陣子后，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間?！贝巳思雀纱嘤謮蛞馑迹紤]真周到，還要替原一平節(jié)省時間。

“真謝謝您的關(guān)心，您聽完我的介紹之后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧!”原一平一臉正經(jīng)，甚至還裝得有點生氣地說。對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎?”

“不錯，就像這樣一刀刺下去……”

原一平一邊回答，一邊用手比劃。

“你等著瞧吧!我非要你切腹不可?！?P>

“來啊!既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦!”

話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨保谑菧?zhǔn)客戶和他不由自主地一起大笑了。

上面這個實例的重點，就在設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑。只要你能創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，并拉近了彼此的距離。下面讓我們再看一個實例。

“您好!我是明治保險的原一平?！?P>

“噢!明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦!”

“是嗎?不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”跟對方開了一個小玩笑，一臉正經(jīng)地說。(開這種玩笑時，聲調(diào)與態(tài)度要特別留意，一不小心會引起對方的誤會，以為你瞧不起他。)

“什么?昨天那個仁兄啊!長得高高的，哈哈哈，比你好看多了?！?P>

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“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣喲!俗話不也說‘人愈矮，俏姑娘愈愛’嗎?這句話可不是我發(fā)明的啊?”

“哈哈!你這個人真有意思?！?P>

不論如何，總要設(shè)法把準(zhǔn)客戶逗笑了，然后自己跟著笑。

當(dāng)兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心在某一點上溝通了。

總而言之，對一個進行直沖訪問的推銷員而言，創(chuàng)造一個與準(zhǔn)客戶齊聲大笑的場面，是破除隔閡的絕招之一。

人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。實際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。

世界上最成功的頂尖免費工資管理系統(tǒng)員都具有親和力，也容易跟客戶建立良好關(guān)系，都是容易和客戶交上最好朋友的人。至于那些失敗的業(yè)務(wù)員，因為他們自信心低落、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己，當(dāng)然從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立起良好的友誼。

這些人缺乏親和力，因為他們常?？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常常看這個世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然他們的業(yè)績也就低落。

在談判中引人情感，幾乎可以在任何問題上幫助你獲勝。

通過這種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你，當(dāng)客戶對你產(chǎn)生依賴性，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品。

一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力之于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優(yōu)秀的免費工資管理系統(tǒng)人員所不可或缺的能力。

在免費工資管理系統(tǒng)行業(yè)中，推銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶的情況下，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等于拒絕了他的朋友。

當(dāng)你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你已經(jīng)從一開始就獲得了50%的成功機會，因為，你們之間已經(jīng)存在了某種程度的親和力了。

世界知名免費工資管理系統(tǒng)大師喬·吉拉德，就是使用這種親和力法則而使自己成了世界上頂尖的汽車免費工資管理系統(tǒng)員，并且因此賺取了大量的財富。他曾經(jīng)連續(xù)12年贏得“世界第一汽車推銷員”的稱號。他每天平均賣5輛車。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最偉大的汽車推銷員。”他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內(nèi)容都在變化。但是問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶?；蛟S有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。

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卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是做個重要人物的感覺，這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。

人與人間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們總是喜歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好還是生活習(xí)慣、穿著談吐等等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚、人以群分就是這個道理。

當(dāng)人們之間相似之處愈多時，彼此就愈能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往?你會不會喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機半句多”的人呢?相信不會，你應(yīng)該會喜歡結(jié)交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點愈多就愈容易溝通。

你是否有過這種體驗，你曾經(jīng)碰到過一個人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感。不論你是否有過這種體驗，關(guān)鍵是，你是否希望自己是那種不論誰見了，只要和你相處十幾分鐘或半個小時，他們就會對你產(chǎn)生依賴和好感，覺得和你一見如故，讓你走到哪里都是一個受人喜愛和歡迎的人?

總之，通過我們敏銳的觀察力以及對與他人相處的熱誠，就可以達成良好親和力的建立。

事實上，我們在免費工資管理系統(tǒng)產(chǎn)品前，得先把我們自己賣出去。

關(guān)鍵6、干凈利索的開場白

每當(dāng)我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。

每一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都應(yīng)該設(shè)計一個獨特且吸引人的開場白，借此而在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他停下手邊的事，專心地開始聽業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品。

依照免費工資管理系統(tǒng)心理學(xué)的分析，最好的吸引客戶注意力的時間就是當(dāng)你在開始接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的免費工資管理系統(tǒng)過程中就會變得更加輕松。在你一開始和客戶接觸的前30秒鐘，你的行為或者你說話的內(nèi)容，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。

而你的這前30秒開場白，當(dāng)然最好的方式是通過問一些獨特而且有吸引力的問題。

用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。

?？颂m是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由于他成功地處理了公司的一項搬遷業(yè)務(wù)而青云直上。當(dāng)時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準(zhǔn)備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉家搬遷。

但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領(lǐng)下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠周旋到底。

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?？颂m對公司說：“如果我們建議通過法律手段來解決這個問題，就費時費錢。但我們更不能用強硬的手段去驅(qū)逐他們，這樣我們將會增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧!”?？颂m找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。?？颂m故意在老婦人面前憂郁地走來走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什么煩惱?”

?？颂m走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這里無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”?？颂m這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預(yù)算代價的一半數(shù)目。

當(dāng)我們接觸客戶的時候，客戶總是會有很多的借口，他們會說我們沒有預(yù)算、沒有時間、我們的免費工資管理系統(tǒng)額不好、我們最近很忙等等。在那個時候，我們的免費工資管理系統(tǒng)過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶。我們知道潛在的客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有決定權(quán)來決定是否購買我們產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的免費工資管理系統(tǒng)過程。

有一個免費工資管理系統(tǒng)安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢?”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他：‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少?’直接進行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有免費工資管理系統(tǒng)安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?P>

通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和免費工資管理系統(tǒng)方式，應(yīng)該是正確的。

很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是從磁磚買賣起家的，他用真誠的開場白打動了廠家。從一個默默無聞的小商店發(fā)展成為世界聞名的松下集團。該店是經(jīng)營建材商品的，剛剛從虧損的境地爬出來。怎樣才能賺一筆呢?恰在這時，松下從一個朋友那里得知，北海道陽光磁磚廠召開訂貨會議。“陽春牌”磁磚乃名牌產(chǎn)品，在本地很暢銷，可惜他店小資薄，廠家根本看不上眼，更沒發(fā)個邀請，因而無緣涉足。但松下想，這次訂貨會一定要參加，廠家沒有發(fā)邀請，不要緊，他自有辦法。

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訂貨那天，松下使用渾身解數(shù)終于弄到了一張代表證。

在訂貨會上，廠家照例要向經(jīng)銷單位征求產(chǎn)品質(zhì)量及其其他方面意見。松下想，像我這樣的小店，廠家根本不會注意，結(jié)果能喝口湯就不錯了，得想辦法引起廠家的注意。座談會一開始，松下就第一個站起來發(fā)言。這一舉動引起了廠家的注意：他是誰?哪個單位的?松下侃侃而談，從磁磚的性能到質(zhì)量，品種到花色足足談了20分鐘。果然，廠家找上門來和他接觸，探聽虛實。松下見初步目的已達到，便如實相告：我單位是個小店，資金不雄厚，名氣也不大，我不請自來，一是仰慕貴廠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽，二是想求貴廠扶持一把。

廠家一聽松下的肺腑之言，深為感動。平常遇到的客戶，開口我單位資金多么雄厚，閉口我單位名氣在本地如何如何大，今天可碰上了一個誠實用戶，當(dāng)下表示可以商量，最后達成協(xié)議：先發(fā)3萬塊磚，貨到后半個月內(nèi)付款;再訂20萬塊磚的合同。

數(shù)天后，3萬塊磁磚如期到貨。由于松下回來后做了些宣傳促銷工作，3萬塊磚不到7天便免費工資管理系統(tǒng)了2萬塊，松下立即將款匯給廠家，雖然還沒全付完，但按規(guī)定已早付了8天，余下的保證10天內(nèi)匯齊。廠家見松下如此講信用，認為余下的款即使遲上幾天，恐怕也是最講信用的單位了。

松下幸之助就是用先聲奪人的開場白，把自己的信譽和真誠推銷出去，從而換得自己渴求已久的成功。

在與準(zhǔn)客戶談話時，話題要像轉(zhuǎn)盤一般，轉(zhuǎn)個不停，直到準(zhǔn)客戶對該話題發(fā)生興趣為止。

舉例來說，在與準(zhǔn)客戶見面后，先談時事的問題，若沒反應(yīng)，立刻換對他最為重要的話題(如果他有興趣，從眼神中可看出)，要是再沒反應(yīng)，又換別的問題，如此更換不已。

日本旭光電腦公司推銷員大村博信苦悶極了，自己推銷電腦時口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲。

電腦推銷不出去，這日子怎么過?他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發(fā)生的一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長得結(jié)結(jié)實實的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子里的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

那位太太有些不開心，輕聲開導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養(yǎng)怎么行呢?”連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反復(fù)復(fù)以手指叩桌面，一點辦法也沒有。

大村博信喃喃自語：“這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，‘推銷’不了嘍?！闭f話間，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。

那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話?”

服務(wù)員滿面春風(fēng)地說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些東西，它口渴了再牽去喝水，它會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您好幾次帶孩子來吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激妹妹的將：哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?”

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旁觀的大村博信暗暗稱絕：“太妙了，自己的電腦推銷不用愁啦!”他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝干了一瓶啤酒。

第二天他叩開一家紡織公司采購部負責(zé)人辦公室的門。

大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司目前為什么事而煩惱?”

對方嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高周轉(zhuǎn)率。”大村博信馬上回到電腦公司，請專家設(shè)計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，周轉(zhuǎn)率增加。

第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購部負責(zé)人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：“先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒了?！蹦遣少彶控撠?zé)人忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦?！焙髞恚尜I下了大村博信的一大批貨。

如果客戶承認他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發(fā)揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免客戶一句“不要”就把你擋在門外。

開場白越直截了當(dāng)越好，而且盡可能讓開場白簡潔一點，這樣效果更佳。

關(guān)鍵7、恭維客戶要找準(zhǔn)穴位

在有的場合恭維別人也是一種美德，只是不要說那些不是出于內(nèi)心的話。當(dāng)你認為這樣恭維最恰當(dāng)時，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。只要恭維得恰當(dāng)，自己發(fā)自內(nèi)心羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。

S君和T君倆人都是公司有成績的推銷員。T君渾身上下帶著鄉(xiāng)土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質(zhì)，使得顧客不抱有戒備而十分放心，并且一看到他便想起童年的故鄉(xiāng)。與此相比，S君是一個典型的城市青年，但無論怎樣說，他強有力的武器就是他能進行話題廣泛的談話。

一天，S君說：“經(jīng)理，××先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做出決定”。

“呀，我這次倒要領(lǐng)教一下你的本領(lǐng)了?！苯?jīng)理向他開玩笑地說，便來××先生家。

在顧客家中，使經(jīng)理感到驚訝的是看到S君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談得起勁。S君作為經(jīng)理的部下已將近兩年，在這期間，關(guān)于飛碟射擊的議論，一次也沒聽他說過。一直認為他對飛碟射擊不感興趣，以致使經(jīng)理大吃一驚。事后，經(jīng)理問他：“我怎么不知道你對飛碟射擊如此感興趣?”

“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻上他名字的射擊紀(jì)念杯，我回來馬上去準(zhǔn)備的呀?！北M管那些推銷成績不良的同事在背后講S君的壞話，說：“他是耳朵上的學(xué)問，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，都是雜志上的膚淺知識……”但S君卻把T君等人落得遠遠的，繼續(xù)取得超常的成績。

推銷員的魅力之一便是能夠自如地就各種話題進行交談，對于這一點，推銷同行們理應(yīng)有同感。

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巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談?wù)撝?，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。

那么究竟怎樣恭維客戶，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢?每個人只要留心觀察一下就都會恍然大悟。

你有沒有到朋友家做過客呢?到朋友家之后，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的?真是好眼力!”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中一定很高興。對朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二。

人們常說，孩子都是自家的好，這就反映出人們都樂于聽到恭維話。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神!”“喲!小小年紀(jì)還真聰明!”等等?？洫労⒆訒r家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經(jīng)常見到，或許還有過體驗吧!

和朋友交往時是這樣，那么和你的客戶初次接觸時也是這樣，或許有時更甚于此。

當(dāng)與客戶寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。

你可以對接待室的裝潢設(shè)計贊嘆一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當(dāng)，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。

這些都是極易想到的，你會以為沒有什么新意。的確，平庸的推銷人員一般都停留在這個層次上。然而，想像力豐富和具有創(chuàng)造精神的推銷員都不會局限于這些最最尋常的言談，他們可能會對客戶的接待人員也表示贊賞，對他們周到熱情的接待表示感謝。

這樣一來，你的客戶會因為看到自己的屬下訓(xùn)練有素、盡職盡責(zé)而感到高興，同時，在場的接待人員也會從心底對你的理解表示感激，他們會馬上變得特別友好，好像和你是多年的老朋友。

如果收到了這樣的效果，那么當(dāng)你下次再拜訪這位客戶，又一次和這些接待人員見面時，他們便會格外地?zé)崆?，儼然一副故友重逢的樣子。但是，如果接待人員對你并沒有像你說的那樣友好，你該怎么辦呢?還要不要表示贊賞呢?

這也是一個現(xiàn)實的問題。你對接待人員來說是一位陌生人，他們對你的接待不可能沒有點怠慢。對于他們的失禮，你應(yīng)視具體的程度而定。倘若你對他們的接待還基本滿意，沒有什么大的失禮，這時你就不應(yīng)拘于小節(jié)，而照樣向你的客戶——他們的上司表示對接待工作的滿意。

接待人員當(dāng)然也知道自己有招待不周的地方，他們聽到你的話時，心里一般來說都會有些歉意，下次再有機會接待你的話，他們的工作可能會大大改進。然而，若是另外一種情況，即接待人員對你毫無禮貌，著實把你惹惱了，你怎么辦呢?還是違心地向他們的上司表示贊賞嗎?這種情況下，你如果仍是按照慣性思維，笨頭笨腦地說一些表示滿意的話，接待人員們會以為你在說反話，并且會把你看作一個別有用心的陷害者，這樣一來，你下次的拜訪就變得灰暗起來了。

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遇到這種情況時，最明智的做法是十分大度地把接待人員的無禮置于腦后，和客戶交談根本不提及接待人員，好像根本沒有發(fā)生過不愉快的事。接待人員對你的寬宏大度一般不會無動于衷，在內(nèi)疚之余，你的下次來訪可能會受到應(yīng)有的禮遇。

和客戶接洽時，真遇到這種情況，你完全可以選取另外的合適話題。恭維客戶，讓對方注意你的談話，一定要靈活，切不可過于拘泥。

恭維時一定要有誠懇的態(tài)度。只有態(tài)度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那么這樣的恭維還是不要為好。

有一對夫婦結(jié)婚10年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，她對小狗百般疼愛。

有一天，先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要買車嗎?我已經(jīng)約好了，星期天A公司的人就來洽談?！辈涣舷壬鷧s沒有好臉色，“我是說過要換車，但沒說現(xiàn)在就買呀，你為什么要逞能?”

原來，那個來家里推銷汽車的推銷員聲稱自己是個愛狗的人，看到這位夫人養(yǎng)的狗后大加贊賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼圈，黑鼻尖，是最名貴的一種。說得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對那個推銷員產(chǎn)生好感，很快答應(yīng)他星期天來跟自己丈夫面談。

其實這位先生是想買一輛新車，他現(xiàn)在的車已舊得不太像樣了，但他是個優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。

星期天，這位推銷員又上門來，對這位先生又是一番“花言巧語”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只無形的手牽引著，這位先生很痛快地買下了那人推銷的一輛車。

無論是誰，對待贊美之詞都不會不開心，讓別人開心，我們并不因此受損，何樂而不為呢?如果你照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，它會給你帶來無數(shù)的朋友，會讓你時時感到幸?？鞓?。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。人之所以區(qū)別于動物，也正是因為有這種欲望。

不僅如此，也正是因為有這種欲望，人類才會創(chuàng)造出文明來。

關(guān)鍵8、切中要害的談吐是吸引客戶的關(guān)鍵

通過個人魅力(如外貌、表現(xiàn)、言辭)，或論證、說明和接受他人傳來的信息，將之轉(zhuǎn)化成親密交情的能力，產(chǎn)生了說服藝術(shù)。這種能耐正是成就推銷高手的獨特之處。

許多人崇拜林肯總統(tǒng)，原因之一在于他擅長抓住問題核心，一針見血，可說是一位“言簡意賅的大師”。林肯的葛底斯堡演講更是舉世知名的，連他當(dāng)時的對手埃佛瑞都不禁贊嘆他：“如果我在兩個小時的演講里，能像林肯在兩分鐘演講里一樣精辟透徹，我就心滿意足了!”讓我們看下面這個例子。

馬克·吐溫曾經(jīng)熱衷于在密西西比河上下游間泛舟漂流，巨巖島鐵路局便決定架設(shè)一座橫跨密西西比河的鐵橋，以連接伊利諾州的巨巖島和愛荷華州的戴文港。當(dāng)時正是汽艇公司生意非常鼎盛的時期，該河上下游間所有的谷物、貨品都需由汽艇公司承運，他們認為這種運輸權(quán)利老天爺所賜，不愿被其他交通公司所取代。

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于是，為了阻撓鐵路局興建大橋的計劃，及維護自己的既有利益，汽艇公司決定聯(lián)手抑制這項計劃，因而引起當(dāng)時一件很大的訴訟案。該地區(qū)財大勢大的汽艇公司，聘請該州最有名氣的律師衛(wèi)德來辯護這樁運輸史上的有名案子。

審判的最后一天，法庭內(nèi)外人潮蜂涌而至，擠得水泄不通。衛(wèi)德律師面對大群聽眾，滔滔不絕地發(fā)表了兩個多小時的辯論，辯論一結(jié)束，立刻博得熱烈的掌聲。而當(dāng)代表巨巖島方面的律師起立辯論，所有的列席者都為他捏了一把冷汗，沒有人認為他也能發(fā)表長達兩小時的辯論。結(jié)果他講了兩小時嗎?不，他只用了一分鐘說完以下的話：“首先，我要向我的對手表示祝賀，他確實是個辯才，剛才是我聽過最精彩的一場辯論，但是，各位陪審員，衛(wèi)德忽略了一個主要問題。畢竟，銜接密西西比河?xùn)|西兩岸的重要性，并不影響該河上下游航運的需要。各位應(yīng)考慮的是，究竟是否該為了上下游間的航運，而犧牲了連接該河兩岸的交通。”說畢，他坐了下來。

陪審團很快就裁決了此案，結(jié)果對這位衣著樸素、身材瘦長的鄉(xiāng)下律師有利。他就是亞伯拉罕·林肯。

在社交場合中，任何人只要有喋喋不休的壞習(xí)慣，再好的朋友也會逐漸疏遠他。所以一旦你發(fā)覺自己浪費太多唇舌時，就該立刻住口!你不妨為自己裝個無形的鬧鐘，該住口時絕不拖拖拉拉，不知停止。

推銷員不一定什么都知道，但通常都能言善道。根據(jù)通用電氣公司副總經(jīng)理所言：“在最近的代理商會議中，大家投票選出導(dǎo)致推銷員交易失敗的原因，結(jié)果有34的人認為，最大的原因在于推銷員的喋喋不休，這是一項值得注意的結(jié)果。”杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠近聞名，不僅質(zhì)量好，而且信譽佳。經(jīng)營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能干的人，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖辍?P>

一連四年，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話;甚至在那家飯店專門包了一間房間，住在那里以便隨時同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，但是他始終一無所獲。

杜維諾先生是個意志堅定的人，他具有不達目的絕不罷休的精神。他當(dāng)然不會眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個美國飯店協(xié)會的會員，并且在最近擔(dān)任了該飯店協(xié)會的會長。他十分熱衷于公益活動，不管協(xié)會的會議在什么地方召開，他都會趨車前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底。

第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會面的時候，杜維諾一反常態(tài)，對面包的事只字不提，而是大談特談有關(guān)那個協(xié)會的事情。經(jīng)理先生非常高興，邀請杜維諾也加入這協(xié)會。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了。

幾天之后，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話，請他馬上把面包的樣品和價格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購部門的負責(zé)人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對你如此賞識，要知道，我們的經(jīng)理可是一個非常固執(zhí)的人啊!”杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠近聞名，價廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他，現(xiàn)在僅僅是因為我對經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注，形勢居然完全變了。

所以，我們說，在談判的攻心階段，作為一個理智而冷靜的人，應(yīng)該針對談判桌上出現(xiàn)的難題，采取對癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

八個案例看抓住客戶的八個關(guān)鍵(上)

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