背景

這是一家在業(yè)界、在客戶中享有良好聲譽的公司，由于其特殊的行業(yè)性質(zhì)和本公司的戰(zhàn)略定位，銷售成為其主體業(yè)務(wù)，因此，銷售人員的激勵與保留成為公司人力資源管理的主要內(nèi)容。

以前，同很多公司一樣，這家公司的銷售人員主要是拿銷售提成，在公司成立之初，銷售提成的方式確實非常有效，公司業(yè)務(wù)很快打開，但是，隨著公司本身的力量增強，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，所以，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來，主要表現(xiàn)在：

一、部分業(yè)務(wù)員坐吃老本，斗志低迷，使公司喪失很多潛在客戶

這部分業(yè)務(wù)員大都加入公司兩年以上，過去業(yè)績還不錯，手中有幾個比較好的客戶資源，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費力開發(fā)新客戶。這對于公司來說，是一筆不小的損失，因為這些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗比較豐富，能力也相對較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴大市場占有率的機會。

二、業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性不高，新產(chǎn)品推廣非常困難

由于新產(chǎn)品的知名度不高，客戶不容易接受，業(yè)務(wù)員不愿意花費精力去推廣新產(chǎn)品，而寧愿在成熟產(chǎn)品中多多努力，以彌補新產(chǎn)品推廣不利的損失，但是，新產(chǎn)品是公司發(fā)展的新的增長點，對公司至關(guān)重要，推廣不利，將對以后的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。

三、部門、業(yè)務(wù)員之間相互爭單，損害公司整體利益

在銷售過程中，很多時候需要兩個部門，或者同一個部門的業(yè)務(wù)員互相配合，協(xié)同作戰(zhàn)，但是，由于獎金是根據(jù)最后的銷售業(yè)績來提成，所以，部門之間、業(yè)務(wù)員之間往往互相隱瞞客戶資料，以更多的折扣爭奪客戶，甚至寧愿將獲利點讓給其他競爭對手，以保證自己的提成不會被同事分掉，這樣，公司一方面在客戶處的信譽受到影響，而且，直接損失了很多利潤。

四、技術(shù)上很難實現(xiàn)的公平，挫傷了業(yè)務(wù)員的積極性，造成人才流失

為了公平，部門、業(yè)務(wù)員協(xié)同作戰(zhàn)簽的單，要在部門之間、業(yè)務(wù)人員之間根據(jù)貢獻大小分割提成，而貢獻大小又往往不能完全準確的衡量，讓雙方都無可挑剔，總是會有一方不滿，甚至雙方都不滿意，挫傷了很多人的積極性，這也是造成上面爭單的原因之一。

五、業(yè)務(wù)部門主管兼有兩種角色，獎金不易確定

業(yè)務(wù)部門的主管同時又是公司的骨干員工，他們既有銷售任務(wù)，又要進行部門管理，在單純的銷售提成的獎金方案之下，沒有人想去做主管，沒有人想在銷售以外投入更多的精力。

咨詢內(nèi)容

銷售人員的管理是一個具有普遍性的難題，在現(xiàn)代社會中顯得尤為突出。這個項目的主要內(nèi)容也是業(yè)務(wù)部門（包括主管和業(yè)務(wù)員）的薪資。

改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標。

加入客戶培養(yǎng)重點、新產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)紀律等指標，牽引業(yè)務(wù)員的努力方向，同時，科學的處理這些指標的比重和關(guān)系，保證業(yè)務(wù)員的努力得到公正合理的回報，將業(yè)務(wù)員的目標與公司的目標統(tǒng)一起來。設(shè)立團隊業(yè)績獎金，鼓勵團隊協(xié)作。

團隊協(xié)作能夠發(fā)揮更大的能量，促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，為此，設(shè)立團隊業(yè)績獎金，對于業(yè)績完成較好的部門給予獎勵，以使員工意識到，在公司，團隊協(xié)作是被鼓勵的，團隊工作并沒有抹煞個人的成績。明晰部門主管的定位，施行相應(yīng)的獎金方案

按照公司的戰(zhàn)略定位，部門主管更多的應(yīng)該是一個部門的管理者，所以，部門主管不宜采取銷售提成的獎金，而應(yīng)該充分信任他們的能力和責任心，給予一個較高的年薪基數(shù)，同時，按照一定的時期進行考核，確定實際應(yīng)該得到的報酬。每年調(diào)整客戶資源，逐步將員工手中的資源轉(zhuǎn)化為公司資源。

銷售人員掌握客戶資源，公司因銷售人員離開而失去客戶的情況非常普遍。為了解決這個問題，公司采取了一定的措施，調(diào)整成熟的客戶資源，由最合適的人來服務(wù)，既保證了公司的利益，更能使戰(zhàn)略客戶得到最好的服務(wù)。

咨詢成效

新的薪資方案導入實施。薪資方案是公司戰(zhàn)略意志的體現(xiàn)，有很強的牽引性，同時，薪資方案決定了員工的努力能夠得到多少回報，關(guān)系到員工的切身利益，所以，它是一個非常敏感的話題，稍有疏忽，就可能引起一個公司的大動蕩。因此，公司的最高領(lǐng)導、人力資源部、財務(wù)部等相關(guān)部門反復討論、測算，解決了可以設(shè)想到的所有問題，并且，在試行過程中及時解決了由于新情況的出現(xiàn)而帶來的問題，使薪資方案逐步走向完善。目前，主管和業(yè)務(wù)員的薪資方案已經(jīng)開始執(zhí)行，公司反應(yīng)平穩(wěn)。公司的銷售正在朝向預(yù)想的、健康的方向發(fā)展。

業(yè)務(wù)部門主管更加明確了自身的定位，并且，通過項目中的一系列培訓，具備了現(xiàn)代管理者的意識，學習了現(xiàn)代管理方法。

項目中與業(yè)務(wù)部門主管有多次討論，并有一系列培訓，使主管明確了自己作為部門管理者的目標和職責，并且初步學到了現(xiàn)代管理方法，這對于公司以后的發(fā)展打下了很好的基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員加強了對公司的責任感，能夠更好的處理個人利益與公司利益的關(guān)系。

薪資方案中考核指標的變化，過程中的溝通和培訓，使業(yè)務(wù)員明晰了公司的真正要求，也明確了自己的努力方向，能夠?qū)€人利益與公司利益更好的結(jié)合起來，處理好二者的關(guān)系。