前提：前任經(jīng)理給經(jīng)銷商開出了支票，沒有兌現(xiàn)就拍屁股走人了，這往往是繼任經(jīng)理遭遇的第一顆地雷……

            汪經(jīng)理的矛盾

            陽春三月，春意盎然。汪軍剛剛被公司提升為區(qū)域經(jīng)理，心里格外高興。由于該區(qū)域的業(yè)務人員突然離職，公司因管理問題把原來的區(qū)域經(jīng)理也給換了，派汪軍前去負責。

            一到市場，汪軍并沒有馬上拜訪當?shù)氐慕?jīng)銷商老薛，而是悄悄地先去查看了市場，畢竟在充分了解市場的情況后，再去跟老薛談下一步的工作會比較有把握。他首先暗中考察了老薛的分銷能力。汪軍跑了各批發(fā)點，發(fā)現(xiàn)不少二批商都有自己公司的產(chǎn)品，而且銷得還不錯；接著汪軍又跑了終端，整齊的POP張貼畫、顯眼的產(chǎn)品展示和終端老板對產(chǎn)品的肯定，一下子讓汪軍對老薛佩服起來。老薛是個干實事的商人，應當好好支持一下老薛，把市場做得更好。汪軍心里一時特別激動。

            可當汪軍到了老薜那里，老薛卻并沒有如汪軍所期望的，和他談下一步工作如何進行，而是拿出一些單據(jù)讓汪軍報銷因為前期鋪貨，老薛執(zhí)行了5送1的促銷政策，政策是前任經(jīng)理在電話里答應他的，并且是由原先的公司業(yè)務員和老薛一起執(zhí)行的?？涩F(xiàn)在促銷做過了，老薛墊付的4萬元還沒給報銷呢！

            這下汪軍犯難了。如果給經(jīng)銷商報銷，但無公司審批的促銷計劃文件，不符合公司規(guī)定，公司領導肯定不答應；但如果不給經(jīng)銷商報銷，那么經(jīng)銷商肯定不愿意，很可能停止與公司合作，這樣對市場肯定有很大影響。另外，由于時間緊，一時換經(jīng)銷商也不太可能。他該如何處理這件事呢？

            他山之石，可以攻玉

            汪軍碰到的這個問題，在區(qū)域市場中是比較普遍也是比較棘手的，對新任區(qū)域經(jīng)理來說，接管市場之后，不能急著新官上任三把火，而是需要先了解經(jīng)銷商前期與公司配合的情況。對待那種跟不上公司發(fā)展，而又無理亂用公司促銷資源的經(jīng)銷商，可以找出合理證據(jù)，不給他報銷；如果是與公司配合得較好，又有一定實力，像上文提到的老薛這樣的經(jīng)銷商，那么作為新任經(jīng)理，就要積極變通，幫其補齊手續(xù)，為下步的合作打下良好基礎；而對那些與公司配合平平的經(jīng)銷商，就要給報銷打個折扣，并要讓他們知道，想拿到報銷還需要努力上量，不然這個報銷就永遠懸在半空中，以此來激發(fā)經(jīng)銷商積極主動配合公司工作。

            針對汪軍的具體情況，可以采取以下措施加以解決：

            1.尋找離職的當事人

            一般來說，突然離職的基層業(yè)務人員，再找工作時換行的幾率比較大，尋找起來會很困難，可以不作為重點尋找對象。不過，找到被換掉的前任經(jīng)理，相對來說比較容易。他可能被公司調(diào)換到其他區(qū)域或者其他崗位，即使被辭退，一般來說區(qū)域經(jīng)理換行的幾率也比較小。汪軍可以通過各種途徑，積極尋找前任經(jīng)理，讓他來證明情況的真?zhèn)巍?/p>

            2.補齊銷售單據(jù)

            要求老薛提供貨物的進出單據(jù)，這些單據(jù)能說明他在具體操作時的情況。老薛前期鋪貨的贈品費用已達一定數(shù)額，證明他已具備較強的分銷能力，網(wǎng)點分布廣而多，必須讓他盡可能補齊完整的銷售單據(jù)，并把這些單據(jù)的明細做清楚。另外，還要讓那些享受了5送1政策的終端客戶補簽字或證明，并登記好其詳細資料，比如電話號碼等，以便配合公司調(diào)查。

            對老薛提供的這些單據(jù)的真實性，可以通過隨機抽查來判斷，一般經(jīng)銷商不太可能編造大量偽單據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)有造假單據(jù)，那么堅決不給報銷并中止合同，這一點要向經(jīng)銷商交代清楚。id|49

            3.計算真實銷量

            可以通過老薛原來的進貨量和現(xiàn)在的庫存，計算出他的準確出貨量，看是否符合5送1的政策，進而對他是否墊支了4萬元的促銷費用做到心中有數(shù)。

            假設老薛進了1.2萬箱貨24萬元的話，采用5送1的方式全部銷完，應當是銷了1萬箱、20萬元的貨，并送出4萬元的貨。如果汪軍把老薛所有的銷售單據(jù)加起來沒有1萬箱，那老薛報的4萬元就有水分。因此，正確計算經(jīng)銷商的銷貨量，也可判斷出他提供情況的真?zhèn)巍?/p>

            4.上報公司

            在以上工作落實后，汪軍可以讓老薛提供一份前期市場銷售執(zhí)行情況的完整報告，所有涉及5送1政策的人員都需要簽字，并說明詳細情況。這份報告的內(nèi)容要包括前任經(jīng)理承諾的時間、事由、依據(jù)，以及政策執(zhí)行的效果和現(xiàn)在的市場情況。然后，將這份報告提交總部，作為對此次事件的解釋說明，給總部提供一個決策的依據(jù)。

            5.打一個合理的折扣

            由于只有口頭承諾，沒有文本記錄，這在銷售執(zhí)行中是不規(guī)范的操作，經(jīng)銷商和公司雙方都有責任，都要打板子，所以可以把老薛墊付的這4萬元打個雙方都能接受的折扣。為了避免老薛對打折有情緒，汪軍可以把責任推到總部身上，對老薛講這個折扣是公司給他的警告，這種先斬后奏的做法以后是不容許的。

            6.用產(chǎn)品補償

            對發(fā)生的費用查實后，汪軍可以盡量不用現(xiàn)金的形式支付給老薛，而是用產(chǎn)品來抵償。這時，可以要求經(jīng)銷商繼續(xù)打款進貨，而費用以產(chǎn)品的形式給以分批報銷。比如，每進一次貨公司補1萬元產(chǎn)品，這樣，費用報銷完就要進四次貨，同時還可以設定每次進貨的最低箱數(shù)，給經(jīng)銷商施壓，促使他提高銷量，不然的話也將拿不到補償。

            前車之鑒，后事之師

            對汪軍遇到的問題，我們除了積極尋找解決的辦法之外，還要對此引以為戒，及早防范。防止類似問題出現(xiàn)，需要做好以下幾點：

            1.重視文本依據(jù)

            在區(qū)域市場操作中，公司的各項促銷活動，都應當有文字記錄，這樣可以避免日后的扯皮，老話說先小人后君子就是這個道理。在銷售執(zhí)行中如遇到臨時突發(fā)的情況，事后應盡快補齊手續(xù)，這樣才能防患于未然。

            2.預防業(yè)務人員擅自離職

            很多時候，業(yè)務員為了拿到高提成和獎金，胡亂承諾客戶、壓庫或短期沖量，這不但會損害公司形象，更會給以后的市場帶來較大負面影響。區(qū)域經(jīng)理在對下屬業(yè)務員進行考核時，應根據(jù)市場一段時間內(nèi)的產(chǎn)品消化量，來決定業(yè)務員的績效和其獎金的發(fā)放，而不要看他負責市場的短期進貨量。同時在業(yè)務員入職時，就要制定防止其擅自離職或惡性銷售的措施，比如離職時，其部分獎金只有在順利完成工作交接一段時間后才能兌現(xiàn)。

            3.費用及時報銷

            對于區(qū)域經(jīng)銷商墊付的促銷款，一般來說數(shù)額不宜過大，盡可能小額墊付，快速報銷。這樣便于公司同區(qū)域市場及時溝通，隨時了解市場動態(tài)。如果遲報的話，會越積越多，越多越亂，時間長數(shù)目大必定會產(chǎn)生很多漏洞。

            4.組合人員，多單據(jù)銷售

            對于區(qū)域市場，可以采取組合式操作，就是公司業(yè)務員和經(jīng)銷商業(yè)務員配對、組合，相互交叉，這樣對雙方皆有利。因為雙方業(yè)務人員做市場的角度不同，各自出發(fā)點也不同，并各有優(yōu)點，雙取長補短，既相互配合又相互制約。雖然多單據(jù)銷售的前期工作是復雜的，但是可減少以后的銷售問題，因為它細化了銷售執(zhí)行的過程，使銷售過程更加明晰，從而減少區(qū)域市場操作的漏洞。