促銷是現(xiàn)在各大小商超慣用的競爭招術(shù)，但有時在促銷前無計劃、促銷中無分析或跟進(jìn)、促銷后無總結(jié)檢討，進(jìn)行盲目的促銷致使商場銷售額時高時低，甚至本來將已有的價格形象損失殆盡、得不償失，為此促銷商品到底怎么選品，各類別的商品占比該如何合理分布，根據(jù)整理可由以下方案是提高促銷品銷售的前提：

        促銷商品的占比

        1.ABC類商品占比

        AB類商品30-40%

        季節(jié)性商品20%-30%

        臨期商品20%

        2.功能性角色商品占比

        形象商品（做驚爆價）占10%—30%

        銷量商品（主要做促銷價也可做超低價）占40%—60%

        效益商品（做超低價）占30%

        3.價格結(jié)構(gòu)

        驚爆價商品——促銷售價低于正常售價30-50%零毛利或負(fù)毛利

        超低價商品——促銷售價低于正常售價15-25%毛利率2-3%

        促銷價商品——促銷售價低于正常售價10%毛利率于平常持平

        業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則

        1.不同業(yè)態(tài)促銷商品選擇的寬度與深度分析

        賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。

        寬度分析：照顧不同消費群的不同需求，如：有適合團(tuán)購/個人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。

        深度分析：不同部門重點品類的商品深度促銷，如：月餅類/洋酒類/洗發(fā)水，社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。

        深度分析：以某類促銷商品（食品類或生鮮類）的深度為重點經(jīng)營

        2.促銷商品的深度規(guī)劃；以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費習(xí)慣來規(guī)劃品類與單品縱深策略；以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度，以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價格帶為核心，促進(jìn)銷售。

        3.促銷商品的寬度規(guī)劃；與區(qū)域商圈的競爭對手要有差異性，要符合目標(biāo)顧客的消費習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性，要符合門店的發(fā)展模式，要根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整，要具備實施促銷門店業(yè)態(tài)的特定商品，促銷商品的功能性角色；形象商品：超低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品起到吸引客流的作用做驚爆價，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷量商品：季節(jié)性商品/知名品牌高周轉(zhuǎn)率，起到補充毛利的作用，主要做促銷價，也可做超低價，要求可持續(xù)性低價，要保障銷量，庫存周轉(zhuǎn)快，如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）；效益商品：有吸引力的個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品質(zhì)量好，價格敏感度一般，能引起沖動性購買，做超低價，但毛利與正常售價持平。

        促銷商品的選擇竅門

        1.季節(jié)性商品提前如季，滿足消費，啟發(fā)消費，如：春節(jié)對聯(lián)、掛飾、殺蟲劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費

        2.注重主力商圈消費群體的商品選擇，如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場店的調(diào)味品

        3.加大促銷商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價，如：食用油方面：1升→1.5升。

        4.選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項的日后銷售

        5.善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象，如：卷紙、電池；B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在促銷刺激下產(chǎn)生購買沖動，創(chuàng)造額外銷售，如：手電筒

        6.選擇價格彈性比高的商品

        1）生產(chǎn)門檻低的商品

        2）資源豐富的商品

        3）容易替代的商品

        4）品牌性弱的商品

        促銷商品的忌諱

        1.簡單降價

        2.過多以低端價位商品做促銷

        沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績

        如：極低價的卷紙、低價的洗發(fā)液

        3.同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價不同

        會造成難以挽回的負(fù)面影響

        建議：息二上一或換規(guī)格

        4.滯銷商品占據(jù)主要排面

        5.不要選擇價格彈性比低的商品：

        1）壟斷性商品

        2）癮品

        3）品牌性強的商品

        4）難以替代的商品

        5）專利商品

        6）可獲得性資源有限的商品

        價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量。