低線市場物流成本高，廠家不可能做直營，故競爭的核心是經(jīng)銷商。在低線市場，有網(wǎng)絡、信譽好的經(jīng)銷商不多，故你的客戶一旦被一線品牌撬動，就意味著你的底牌對方已一清二楚了，市場很難守住。

反過來說，一線品牌的人員一般沒有操作低線市場的經(jīng)驗，他們找的經(jīng)銷商如果網(wǎng)絡實力一般，再對大品牌和企業(yè)政策有依賴，那么其啟動低線市場成功的可能性就會大大降低。你想阻擊一線品牌嗎？牢牢穩(wěn)定你多年經(jīng)營的經(jīng)銷商，就擁有了堅不可摧的堡壘。

穩(wěn)定經(jīng)銷商

對于長期泡在區(qū)域的三、四線品牌來說，穩(wěn)定經(jīng)銷商是長項永遠是兩招：動之以情和曉之以利。你的高管與經(jīng)銷商的直通車溝通習慣和關系是法寶，這種老關系對于大品牌進入是個天然屏障。高管要保持溝通頻次，快速解決經(jīng)銷商意見，以誠相待，告訴他們：大品牌的進入只是暫時的，堅持就是勝利。

你要有意識幫助客戶規(guī)劃贏利前景，算投入產(chǎn)出比，讓他看到，靠你已經(jīng)賺了不少錢；而你的發(fā)展預期是光明的，只要繼續(xù)堅定不移地跟著你，就會有穩(wěn)定而長期的錢賺；最后要逼著經(jīng)銷商表態(tài)，必須死心塌地拿出資源和你一起對抗過江龍。

搶先一步占資金

穩(wěn)定經(jīng)銷商之后，就要快速搶資源。一線品牌進入市場之初，勢必要搶占市場制高點，樹立品牌標桿，連鎖超市就成了必爭之地。

曾經(jīng)和一些在外企打工的朋友聊天，他們說在與大的國際性KA和地區(qū)性KA打交道時，往往能利用品牌力及開源下載規(guī)模的優(yōu)勢搞定，最怕的是和區(qū)域連鎖打交道。道理很簡單，前者雖然收費高，但管理相對標準和嚴謹，而后者土霸王當慣了，管理相對簡單粗放，情大于法，不按常理出牌。而大品牌習慣了規(guī)范化和流程化，二者自然很難匹配。

一線品牌啟動市場時，往往采取項目管理，對進場時間和鋪貨到位時間有明確的要求。三、四線品牌要利用對區(qū)域連鎖或單店的影響力，給對手在進場、陳列上設置障礙。

比如，可先給連鎖超市算賬：一線日化品牌給零售商的毛利倒扣不會超過15點，而三、四線品牌都會在20點以上；告訴超市，引進一線品牌會嚴重影響他的毛利，且一線品牌對資金周轉(zhuǎn)要求比較高，賬期比較短，這會給超市的資金周轉(zhuǎn)帶來壓力。這些方法都能延緩一線品牌的進場時間，消磨其銳氣。

福建石獅有一個捷龍連鎖，旗下近30家門店，是石獅絕對的老大。A品牌在洗發(fā)水和膏霜品類很強勢，品類生意占比在20%以上，每個賣場都有5名以上的促銷員。某一線洗發(fā)水T品牌想進場，但遇到A的強力阻擊，談判很不順利，用了將近一年才進場。進場后陳列又被放在排面最后，苦苦堅持了半年，開源項目管理軟件下載未見起色，終被清場。A品牌完成了一次成功的阻擊。

在低線市場，除了連鎖超市外，小店也占了較大的份額。如何在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店阻擊競品？

關鍵是要占壓其資金。建議采取訂貨會模式，對象是縣城排名前20的零售店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般都會有幾家以批發(fā)為主、兼營零售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。他們有網(wǎng)絡，生意不錯，只要廠家給政策，就敢囤貨。正常情況下，三、四線品牌每年會通過12次訂貨會來放政策，鼓勵大量進貨，如今要阻擊一線品牌，就有必要提前訂貨會時間，或增加訂貨會頻次，來搶占分銷商及小店的倉庫和資金，使其爆倉，或根本沒有閑余資金來分銷一線品牌。

靈活的戰(zhàn)術(shù)

低線市場的消費者有很鮮明的特點：他們的品牌意識較弱，品牌忠誠度卻較高，不輕易更換品牌，喜歡功能簡單實用、包裝時尚的產(chǎn)品，對促銷非常敏感，喜歡跟風消費，電視廣告千萬抵不上身邊人的一句。

三、四線品牌要抓住這些特點，在大品牌上市期間，增加促銷的形式、力度和頻次，同時要推出攻擊型產(chǎn)品，如大包裝或套包產(chǎn)品，與連鎖超市聯(lián)手推出某某超市的專供裝。

家電企業(yè)都很會用這一招，經(jīng)常把彩電或冰箱的某一型號專供一個連鎖，以獲得其支持。一般來說，連鎖超市的采購最喜歡專供產(chǎn)品，這是他們向老板炫耀廠家支持力度和自己能力的佐證。

三、四線品牌還可利用周末或節(jié)假日，在小店開展多輪小型促銷，找一些實用性強、堆頭大的贈品，加大客流量。同時，開展一些易于婦孺參加，又有喜慶意義的游戲活動，抑制競品初入勢頭。在農(nóng)村的婚慶活動時，主人送客人的禮物，由一包糖逐步過渡到小禮品，廠家完全可以設計幾款喜慶裝產(chǎn)品，或增加其開源項目管理軟件下載返利，搶占禮品市場。據(jù)筆者了解，江浙地區(qū)的一些區(qū)域食品品牌，就是通過買產(chǎn)品送禮品包裝袋，搶占了禮品市場，生意有了長足的進步。

此外，還可以嘗試包場。這幾年，包場已經(jīng)從廣東向內(nèi)陸迅速蔓延，丹姿等廣東品牌也依托此形式迅速發(fā)展壯大。三、四線品牌完全可與經(jīng)銷商聯(lián)手，在區(qū)域一些生意較好的單店，對高毛利品類進行包場，使其成為品牌旗艦店。

抓住新生意

從渠道上來看，國家商務部力推的百鄉(xiāng)千店萬村工程速度正在加快，僅一個河北省，就建成農(nóng)家店42131家，覆蓋了全省85%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、65%的行政村。中國郵政也和美國地平線集團合作，在河南和山東試點，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)小郵政所改造成超市，計劃2年內(nèi)開到1萬家。

還有藥店、學校、酒店等特殊渠道，都有較快的發(fā)展，新渠道談判難度不大，且對廠家的費用期望值不是太高，為什么不要求經(jīng)銷商快速對新渠道進行滲透和覆蓋？

所謂以正合、以奇勝，按照穩(wěn)搶活新的順序推進，三、四線品牌只要堅持住，打退了敵人的前兩波進攻，勝利就一定會到來。

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